Jak aktywnie oferować swoje usługi i produkty?

Jeśli w ciągu ostatnich miesięcy czułeś, że brakuje Ci siły perswazji, skuteczności w działaniu, że nie jesteś w stanie przekonać do swoich pomysłów współpracowników – zapewne zabrakło Ci  umiejętności sprzedaży. W dzisiejszych czasach jest ona kluczowa do podejmowania wyzwań, a także w radzeniu sobie z barierami zawodowymi. Warto doskonalić umiejętność wywierania wpływu w nieinwazyjny przyjazny sposób.

W latach 90. sprzedawcy potrzebowali głównie treningów w zakresie posługiwania się narzędziami negocjacji – jak mają się kontaktować z klientami, jak ich obsługiwać. Koncentrowałem się więc, aby wyposażyć ich w narzędzia, które w książce „Gen Sprzedawcy” nazywam „rękami”, czyli praktycznymi technikami wywierania wpływu. W ostatnich latach okazało się jednak, że handlowcy zazwyczaj bardzo wiele już potrafią zrobić na poziomie „rąk”, ale ich problemem jest nadal sfera „głowy” (przekonań) i „serca” (wartości) – nie wierzą albo nie mają przekonania, że uda im się efektywnie sprzedawać. Z mojego długoletniego doświadczenia, to przede wszystkim „głowa” (przekonania) i „serce” (wartości), a w mniejszym dziś stopniu „ręce” (narzędzia), są niezbędnymi elementami aktywnej sprzedaży. To właśnie przekonania i wartości są kluczowe w sytuacji, kiedy natrafiamy na krytykę czy odrzucenie ze strony klientów. Nie lubimy słyszeć odmowy, bo burzy to naszą  samoocenę: coś nie tak jest z nami, z produktem, który oferujemy, albo firmą, w której pracujemy. Już sam lęk przed tym, że spotka nas odrzucenie, krytyka lub porażka, powoduje, że nie jesteśmy w stanie skutecznie sprzedawać.

Głęboko wierzę, że gen sprzedawcy ma każdy z nas. Wystarczy bacznie obserwować małe dzieci albo zapytać swoich rodziców o różne sytuacje z dzieciństwa. Usłyszymy wtedy, że zadawaliśmy niepoprawne pytania, mówiliśmy co myślimy, bez żadnej cenzury, byliśmy bezpośredni, a ponad wszystko, odporni na odrzucenie i odmowę. Praktycznie każdy pięciolatek ponawia próby realizacji swoich oczekiwań po pierwszej odmowie ze strony rodziców.

Podobnie sytuacja wygląda, a właściwie powinna wyglądać w sytuacjach biznesowych. Sprzedawca zazwyczaj ponawia drugi, trzeci raz próbę zdobycia klienta, gdy słyszy odmowę z jego strony. Wykorzystuje wtedy inne metody przekonania do swoich racji, używa odmiennych argumentów. Cały czas pamięta jednak o efekcie końcowym, który chce osiągnąć.

Sam przeżywam ten specyficzny lęk przed odrzuceniem na co dzień. Moim zadaniem jest jednak trenowanie wspomnianego wcześniej genu sprzedawcy w taki sposób, aby pomagał mi w codziennych aktywnych sprzedażach. Gen sprzedawcy odpowiada po pierwsze za nasze pozytywne przekonania – na poziomie “głowy”, po drugie za wartości każdego sprzedawcy (etyczna sprzedaż – poziom serca) i po trzecie za narzędzia każdego handlowca – na poziomie “rąk”.

Zastanówmy się, co się musi dziać w głowie sprzedawcy, żeby był gotowy ponosić ryzyko aktywnej sprzedaży – wystawiając na ocenę swoją wartość, narażając nierzadko na negatywną ocenę w rozmowach z klientami? Pomyślmy, jakie wartości musi wyznawać w swoim sercu aktywny sprzedawca, żeby mieć wiarę do systematycznego wykonywania tej pracy? Odpowiedź nie jest jednoznaczna i prosta. Najważniejsza jest ciężka praca nad sobą, przejawiająca się w ogromnej samoświadomości – zarówno dobrych rzeczy, jak i popełnianych błędów. Tylko w ten sposób uczymy się nowych, przydatnych nawyków. Nie bójmy się jednocześnie korzystać z innowacyjnych narzędzi, które wspierają nasze funkcjonowanie na coraz bardziej wymagającym rynku. Przede wszystkim jednak otwórzmy wspomniane wcześniej: „głowę” oraz „serce” i sprzedawajmy z pasją. Klienci naprawdę wyczuwają czy w to, co robimy, angażujemy 100% naszych możliwości i energii.

Robert Zych

JAK POZYSKAĆ NOWEGO KLIENTA

Szkolenie skierowane jest do osób chcących doskonalić swoje umiejętności w zakresie pozyskiwania nowych klientów. Szkolenie cenione jest za praktyczny charakter. Uczestnicy doskonalą swoje umiejętności w zakresie kontaktu z nowym klientem: umawiania się na spotkania sprzedażowe, rozpoznawania potrzeb wymagającego klienta, prezentacji produktu/usługi, radzenia sobie z niechęcią i obiekcjami.

22 843 90 70
kontraktosh@kontraktosh.pl

Email marketing powered by FreshMail
 

Email marketing powered by FreshMail