Twoja przewaga w aktywnej sprzedaży, czyli jak prowadzić skuteczną sprzedaż

Jeśli oferujesz swoim klientom usługi, produkty a także idee i koncepcje to skuteczna sprzedaż jest dla Ciebie priorytetem. Ostatnio spotkałem kolegę, który z tęsknotą wspominał lata 90-te w sprzedaży: „Wiesz w latach 90’tych sprzedawałem jedynie we wtorek dlatego, że w poniedziałek odpoczywałem po niedzieli a w środę już zaczynałem szykować się do week-endu. Klienci ustawiali się w kolejce po moje produkty, a ja decydowałem komu sprzedam a komu nie. To były czasy” Uśmiechnąłem się, to prawda, że rynek wtedy nie był tak nasycony jak dziś choć przyznam, że pracowałem wtedy równie systematycznie jak dziś. Miałem wielkie szczęście, że mogłem uczyć się sprzedaży od Jana Hilleslanda norweskiego szefa, który uczył nas determinacji i konsekwencji. Zmiany, które nastąpiły w ostatnich latach w związku z nasyceniem rynku nowymi produktami, ułatwionym dostępem do informacji oraz rozwojem samoobsługowych kanałów sprzedaży (sklepy internetowe) coraz częściej wymuszają na nas sprzedawcach działania w zakresie aktywnej sprzedaży. Zadania, które w dużej mierze ograniczały się do przyjęcia zamówienia i wydania produktu stanowią obecnie tylko część pożądanych kompetencji w zespołach sprzedaży. Potrzebą chwili stało się aktywne pozyskiwanie klientów. Tego rodzaju działanie wymaga posiadania odpowiedzi na 3 zasadnicze pytania: Jak (mam pracować)? Co (mam robić)? Dlaczego (mam aktywnie sprzedawać)? Samo posiadanie narzędzi, do tego jak prowadzić aktywną sprzedaż nie wystarczy, jeżeli nie idzie ono w parze ze świadomością celów oraz motywacją do działania. W ostatnich latach okazało się, że polscy handlowcy zazwyczaj posiadają wiedzę oraz różnorodne narzędzia z zakresu aktywnej sprzedaży. Obecnie moim zdaniem problem często pojawia się w sferze przekonań i wartości, a więc w czynnikach motywacyjnych. Brak spójności lub pomijanie któregoś z wymienionych czynników sprzyja często chaosowi, a ten z kolei powoduje, że sprzedaż jest „rwana”, co utrudnia ustabilizowanie dochodów na odpowiednim poziomie. Skończyły się moim zdaniem czasy, kiedy wystarczyło „spiąć się” w kilku dniach miesiąca, aby zrealizować plan sprzedaży. Dziś w 2014 roku Twoją przewagą w sprzedaży nad innymi jest fakt, że potrafisz skoncentrować się na systematycznym i konsekwentnym wdrożeniu systemu sprzedaży. Osobiście w 1993 roku poznałem od Jana system sprzedaży określany jako AIDDA i z powodzeniem stosuję go do dziś. AIDDA pozwala uporządkować wszelką aktywność w ramach procesu sprzedaży, zapewniając kontrolę na każdym etapie prowadzonego procesu sprzedaży. Czym jest AIDDA? Czym jest AIDDA? AIDDA to spójny, uniwersalny i narzędziowy system sprzedaży, ponadczasowy mimo swej ponad stuletniej tradycji. Za „ojca” wtedy jeszcze systemu AID, uznaje się Elmo Lewisa, który w 1898 roku, sformułował zestaw haseł, rozwijających skrót: „Attract attention, maintain interest, create desire”, co można oddać po polsku jako „Pozyskaj uwagę (klienta), utrzymaj (jego) zainteresowanie i wywołaj (u niego) pragnienie (nabycia Twojego towaru)”. Po latach Lewis dodał do tego kolejne A (get action, to jest ‚podejmij działania’), a także kolejne D (decision, ‚decyzja’). Opcjonalnie dodaje się obecnie na końcu skrótu S, co oddaje termin satisfaction (‚satysfakcja’), element, który w naszych czasach nabiera szczególnego znaczenia. I w ten sposób powstaje A I D D A (S). Podsumowując istnieje sześć kluczowych zasad systemu aktywnej sprzedaży. Oto one: 6 kluczowych zasad sprzedaży przy wykorzystaniu modelu AIDDA(S): Po pierwsze, pozyskaj uwagę Twojego potencjalnego klienta. Po drugie, wzbudź jego zainteresowanie. Po trzecie, aktywnie buduj pragnienie klienta pozyskania Twojego towaru. Po czwarte, uzyskaj decyzję klienta co do zakupu. Po piąte, przejdź do ustalenia następnych kroków. Po szóste, zadbaj o satysfakcję klienta. AIDDA(S) jest to zamknięty, powtarzalny i efektywny system aktywnej sprzedaży. W kolejnych poradach będę dzielił się doświadczeniem jak można wykorzystać ten system w rzeczywistych sytuacjach sprzedażowych.