Sprzedaż rozwiązań – sprzedawaj jak challenger

Wprowadzenie – rozpoczęcie.

        ✓  Wprowadzenie celów i agendy warsztatu.
        ✓  Osobiste prezentacje: jakim kluczowym klientom sprzedajemy, jakie stoją przed  nami wyzwania i moje osobiste oczekiwania od warsztatu?
        ✓  Tworzenie wartości dla klienta versus obniżanie opłat (ceny). Dlaczego sprzedaż rozwiązań w relacji z Key Accounts?
        ✓  Wprowadzenie do koła zakupów i sprzedaży rozwiązań.

Przekonania  i zwyczaje klientów. Specyfika Kluczowych Klientów.

          Wprowadzenie do głównych zachowań i sposobów myślenia klientów w kole  zakupów.
       ✓  Model stosowania pytań GREEN – od pytań problemowych do pytań celowych.
       ✓  Racjonalne i emocjonalne potrzeby klientów.
       ✓  Budowanie zaufania klientów “TrustAbility”.

Angażowanie klienta:  Kto jest kim u dużego odbiorcy usług?  Wprowadzenie do 3 ról (typów) klienta i sposoby współpracy z nimi.  

       ✓  Wejście i poruszanie się u Klienta: Jak rozmawiać z różnymi typami klientów w KAM?
       ✓  Wprowadzenie 3 ról.
       ✓  Ćwiczenie: Umiejętność angażowania Klienta poprzez pytania i aktywne słuchanie.

Angażowanie Klienta: Strefa Mierzalnych Wartości dla Kluczowego Klienta.   Identyfikacja źródeł wartości. 

       ✓   Dla kogo tworzymy wartości?
       ✓   Strefa Mierzalnych Wartości.
       ✓   Zrozumienie: jakie wartości są istotne dla klienta?
       ✓  Ćwiczenie grupowe: Sytuacje z rzeczywistych sprzedaży KAM-ów w budowaniu SMW      + prezentacje i informacja zwrotna.

Angażowanie klienta: Jak utrzymać kontrolę w procesie sprzedaży do KA?

     Ćwiczenia:  Jak wchodzić do dużego “Słonia”? Jak przygotować się do spotkania?
      ✓  Przygotowanie do ćwiczenia – realne sytuacje.
      ✓ Pogłębiona informacja zwrotna: najlepsze praktyki w sprzedaży oraz jakość stosowanych pytań i parafraz.
      ✓ Zdobywanie ważnych informacji.

Potwierdzanie wartości:

      A Pytania budujące wartość.
      B Pytanie wspierające odkrycie wartości klienta.

      ✓  GREEN pytania – ćwiczenie.
      ✓ Prezentacja na forum.
      ✓  Ćwiczenie w mniejszych grupach.

Osobiste refleksje, podsumowanie dnia.

Podsumowanie dnia 1 & Agenda na 2 dzień.

         ✓ Ćwiczenie przypominające wiedzę.
        ✓ Podsumowanie: Co jest jasne?  Co potrzebuje wyjaśnienia?

Potwierdzanie wartości: C+Z+K w relacji z Kluczowym Klientem.

        Powiązanie wartości firmy z potrzebami Klientów:
       ✓  Wyjaśnienie różnic pomiędzy cechami, zaletami I korzyściami.
       ✓  Umiejętność przedstawienia korzyści ze współpracy z daną firmą.
       ✓ Ćwiczenie w dwójkach: identyfikowanie potencjalnej wartości wynikającej z cech firmy.

Analiza możliwości: Ranking czynników decyzyjnych. Identyfikacja kluczowych czynników decyzyjnych u Klientów.

      ✓ Ćwiczenie: Stworzenie rankingu kluczowych czynników: umiejętności praktyczne.
      ✓  Ćwiczenie: Ranking kluczowych czynników: Ćwiczenie oparte na praktyce sprzedaży.
      ✓ Identyfikacja kluczowych przewag, słabości szans i zagrożeń.

Analiza możliwości: Analiza SWOT . 

      Nasze przewagi wersus konkurencja:

      ✓ Przygotowanie analizy SWOT dla wybranych Klientów.
     ✓  Wzmacnianie naszej siły versus zmniejszanie słabości.
     ✓ Ćwiczenie: Trening w oparciu o rzeczywiste przykłady ze sprzedaży.

Budowanie bezpieczeństwa decyzji klienta:

     ✓ Identyfikacja potencjalnych obaw i ryzyk.
     ✓ Ćwiczenie: Trening pracy z obawami.
     ✓ Ćwiczenie: Identyfikacja obiekcji.

Najważniejsze wnioski – korzyści z modelu Sprzedaży Rozwiązań. 

            Bariery w osiągnięciu sukcesu:
     ✓  Koło zakupów (wpływ) + grupowe ćwiczenie.

Podsumowanie.  Planowanie zadania wdrożeniowego

      ✓  Ćwiczenie podsumowujące na koniec.
      ✓  Osobiste plany każdego z uczestników.
      ✓ Zaplanowanie jakie umiejętności będę stosował?