✓ Wzmocnienie pewności i kompetencji u Key Account Managerów, że są Konsultantami biznesowymi dla swoich kluczowych klientów poprzez sprzedaż rozwiązań.
✓ Wypozycjonowanie KAM-ów jako Konsultantów biznesowych poprzez przedstawienie dodanych wartości i budowanie zaufania w relacji z klientami.
✓ Przypomnienie dla KAM-ów oraz praktyka w przećwiczeniu nawyków i najlepszych praktyk sprzedaży rozwiązań w relacji z kluczowymi klientami.
Program rozwojowy skierowany do sprzedawców , którzy chcą podnieść swoje umiejętności sprzedażowe poprzez rozwój swoich umiejętności : słuchania, pytania oraz klaryfikacji.
Uczestnicy zakończą warsztat ze:
✓ Zrozumieniem procesu koła zakupowego (kiedy kluczowi klienci kupują – dłuższy proces).
✓ Użytecznymi praktykami jak przeprowadzić klienta od wczesnego zaangażowania do zgody na podpisanie umowy.
✓ Praktycznymi narzędziami do sprzedaży rozwiązań.
✓ Przećwiczonymi umiejętnościami: słuchania, pytania i klaryfikacji.
✓ Zrozumieniem jak łączyć rozwiązania firmy, którą reprezentuje z potrzebami klientów.
✓ Umiejętnością tworzenia i sprzedaży mierzalnej wartości dla klienta.
✓ Zrozumieniem jak budować pozycję partnera biznesowego w relacji z klientem.
✓ Narzędziami jak zwiększać swoją efektywność w sprzedaży szczególnie w relacji z Kluczowymi Klientami.
Robert Zych – Współwłaściciel zarządzający Kontrakt OSH , szef, trener, coachOd 1986 roku do 1993 handlowiec współpracujący z polskimi małymi firmami rodzinnymi. Do 1997 roku handlowiec i menedżer w globalnej korporacji. Od 1997 roku twórca i współwłaściciel Ośrodka Szkolenia Handlowców (OSH), który w 2002 roku połączył się z firmą Kontrakt w Grupę Szkoleniową Kontrakt -OSH. Odpowiedzialny za zarządzanie tą spółką. Współzałożyciel Polskiej Szkoły Coachingu Kontrakt i Polskiej Szkoły Trenerów Biznesu Kontrakt.
Autor książek dla liderów i handlowców: „Gen Sprzedawcy”, „Lider Sprzedaży”, „Klient w centrum uwagi” , współautor książki dla szefów i coachów „Szef w roli Coacha” oraz „Szef w relacji z zespołem.”
Od 1997 roku zajmuje się prowadzeniem projektów szkoleniowych, nastawionych na osiągnięcie wyników i budowanie zaangażowania w organizacjach. Specjalizuje się w projektach dla liderów, szefów oraz aktywnej sprzedaży. Pracuje zgodnie z wartościami Kontrakt – OSH.
Jest skoncentrowany na osiąganiu efektów, tworzy warunki do rozwoju klientów i współpracowników. Pracuje w oparciu o metodologię Insight Discovery. Jest coachem supervisorem Polskiej Izby Coachingu.
DZIEŃ PIERWSZY
✓ Wprowadzenie celów i agendy warsztatu.
✓ Osobiste prezentacje: jakim kluczowym klientom sprzedajemy, jakie stoją przed nami wyzwania i moje osobiste oczekiwania od warsztatu?
✓ Tworzenie wartości dla klienta versus obniżanie opłat (ceny). Dlaczego sprzedaż rozwiązań w relacji z Key Accounts?
✓ Wprowadzenie do koła zakupów i sprzedaży rozwiązań.
Wprowadzenie do głównych zachowań i sposobów myślenia klientów w kole zakupów.
✓ Model stosowania pytań ICE – od pytań problemowych do pytań celowych.
✓ Racjonalne i emocjonalne potrzeby klientów.
✓ Budowanie zaufania klientów “TrustAbility”.
3. Angażowanie klienta: Kto jest kim u dużego odbiorcy usług? Wprowadzenie do 3 ról (typów) klienta i sposoby współpracy z nimi.
✓ Wejście i poruszanie się u Klienta: Jak rozmawiać z różnymi typami klientów w KAM?
✓ Wprowadzenie 3 ról.
✓ Ćwiczenie: Umiejętność angażowania Klienta poprzez pytania i aktywne słuchanie.
✓ Dla kogo tworzymy wartości?
✓ Strefa Mierzalnych Wartości.
✓ Zrozumienie: jakie wartości są istotne dla klienta?
✓ Ćwiczenie grupowe: Sytuacje z rzeczywistych sprzedaży KAM-ów w budowaniu SMW + prezentacje i informacja zwrotna.
Ćwiczenia: Jak wchodzić do dużego “Słonia”? Jak przygotować się do spotkania?
✓ Przygotowanie do ćwiczenia – realne sytuacje.
✓ Pogłębiona informacja zwrotna: najlepsze praktyki w sprzedaży oraz jakość stosowanych pytań i parafraz.
✓ Zdobywanie ważnych informacji.
6 A Pytania budujące wartość.
6 B Pytanie wspierające odkrycie wartości klienta.
✓ ICE pytania – ćwiczenie.
✓ Prezentacja na forum.
✓ Ćwiczenie w mniejszych grupach.
DZIEŃ DRUGI:
✓ Ćwiczenie przypominające wiedzę.
✓ Podsumowanie: Co jest jasne? Co potrzebuje wyjaśnienia?
Powiązanie wartości firmy z potrzebami Klientów:
✓ Wyjaśnienie różnic pomiędzy cechami, zaletami I korzyściami.
✓ Umiejętność przedstawienia korzyści ze współpracy z daną firmą.
✓ Ćwiczenie w dwójkach: identyfikowanie potencjalnej wartości wynikającej z cech firmy.
✓ Ćwiczenie: Stworzenie rankingu kluczowych czynników: umiejętności praktyczne.
✓ Ćwiczenie: Ranking kluczowych czynników: Ćwiczenie oparte na praktyce sprzedaży.
✓ Identyfikacja kluczowych przewag, słabości szans i zagrożeń.
Nasze przewagi wersus konkurencja:
✓ Przygotowanie analizy SWOT dla wybranych Klientów.
✓ Wzmacnianie naszej siły versus zmniejszanie słabości.
✓ Ćwiczenie: Trening w oparciu o rzeczywiste przykłady ze sprzedaży.
✓ Identyfikacja potencjalnych obaw i ryzyk.
✓ Ćwiczenie: Trening pracy z obawami.
✓ Ćwiczenie: Identyfikacja obiekcji.
Bariery w osiągnięciu sukcesu:
✓ Koło zakupów (wpływ) + grupowe ćwiczenie.
14.Podsumowanie. Planowanie zadania wdrożeniowego
✓ Ćwiczenie podsumowujące na koniec.
✓ Osobiste plany każdego z uczestników.
✓ Zaplanowanie jakie umiejętności będę stosował?
SZCZEGÓŁY ORGANIZACYJNE
Terminy: 08-09.12.2022 r.
Czas trwania: 2 dni
Trenerzy: Robert Zych, Adam Staniszewski
Miejsce: Stacjonarnie: Sale Niedźwiedzia ul. Niedźwiedzia 12 B, 02-737 Warszawa lub usługa prowadzona w formie zdalnej
Cena netto: 2500 zł/osobę +23% VAT Cena jest ceną netto i obejmuje usługę, komplet materiałów.
Warunki organizacyjne:
Osoba kontaktowa:
Robert Zych robert.zych@kontraktosh.pl
tel. 602 632 390
Szkolenie skierowane do osób aktywnie sprzedających, które szukają dodatkowej satysfakcji z handlowania. Szkolenie z rozpoznawania i realizacji prawdziwych potrzeb klienta. Program zredagowany na bazie książki "Handlowanie to gra" autorstwa Jerzego Guta i Wojciecha Hamana.
Na to szkolenie można uzyskać dofinansowanie w ramach Regionalnych Programów Operacyjnych (RPO), którymi zarządzają poszczególne Urzędy Marszałkowskie (Instytucje Zarządzające RPO).
Program certyfikacyjny uprawniający do prowadzenia coachingu handlowego i managerskiego.
dla menedżerów, szefów, zespołów obsługi klienta oraz osób zarządzających zespołami i przygotowujących się do budowania pozytywnych doświadczeń klientów