✓ Wzmocnienie pewności i kompetencji u Key Account Managerów, że są Konsultantami biznesowymi dla swoich kluczowych klientów poprzez sprzedaż rozwiązań.
✓ Wypozycjonowanie KAM-ów jako Konsultantów biznesowych poprzez przedstawienie dodanych wartości i budowanie zaufania w relacji z klientami.
✓ Przypomnienie dla KAM-ów oraz praktyka w przećwiczeniu nawyków i najlepszych praktyk sprzedaży rozwiązań w relacji z kluczowymi klientami.
Poznaj koncepcję:
Program rozwojowy skierowany do doradców biznesowych/liderów , którzy chcą podnieść swoje umiejętności sprzedażowe poprzez rozwój swoich umiejętności : aktywnego nauczania, dostosowania się do organizacji klienta, przejmowania kontroli.
Wprowadzenie – rozpoczęcie.
✓ Wprowadzenie celów i agendy warsztatu.
✓ Osobiste prezentacje: jakim kluczowym klientom sprzedajemy, jakie stoją przed nami wyzwania i moje osobiste oczekiwania od warsztatu?
✓ Tworzenie wartości dla klienta versus obniżanie opłat (ceny). Dlaczego sprzedaż rozwiązań w relacji z Key Accounts?
✓ Wprowadzenie do koła zakupów i sprzedaży rozwiązań.
Przekonania i zwyczaje klientów. Specyfika Kluczowych Klientów.
Wprowadzenie do głównych zachowań i sposobów myślenia klientów w kole zakupów.
✓ Model stosowania pytań GREEN – od pytań problemowych do pytań celowych.
✓ Racjonalne i emocjonalne potrzeby klientów.
✓ Budowanie zaufania klientów “TrustAbility”.
Angażowanie klienta: Kto jest kim u dużego odbiorcy usług? Wprowadzenie do 3 ról (typów) klienta i sposoby współpracy z nimi.
✓ Wejście i poruszanie się u Klienta: Jak rozmawiać z różnymi typami klientów w KAM?
✓ Wprowadzenie 3 ról.
✓ Ćwiczenie: Umiejętność angażowania Klienta poprzez pytania i aktywne słuchanie.
Angażowanie Klienta: Strefa Mierzalnych Wartości dla Kluczowego Klienta. Identyfikacja źródeł wartości.
✓ Dla kogo tworzymy wartości?
✓ Strefa Mierzalnych Wartości.
✓ Zrozumienie: jakie wartości są istotne dla klienta?
✓ Ćwiczenie grupowe: Sytuacje z rzeczywistych sprzedaży KAM-ów w budowaniu SMW + prezentacje i informacja zwrotna.
Angażowanie klienta: Jak utrzymać kontrolę w procesie sprzedaży do KA?
Ćwiczenia: Jak wchodzić do dużego “Słonia”? Jak przygotować się do spotkania?
✓ Przygotowanie do ćwiczenia – realne sytuacje.
✓ Pogłębiona informacja zwrotna: najlepsze praktyki w sprzedaży oraz jakość stosowanych pytań i parafraz.
✓ Zdobywanie ważnych informacji.
Potwierdzanie wartości:
A Pytania budujące wartość.
B Pytanie wspierające odkrycie wartości klienta.
✓ GREEN pytania – ćwiczenie.
✓ Prezentacja na forum.
✓ Ćwiczenie w mniejszych grupach.
Osobiste refleksje, podsumowanie dnia.
Podsumowanie dnia 1 & Agenda na 2 dzień.
✓ Ćwiczenie przypominające wiedzę.
✓ Podsumowanie: Co jest jasne? Co potrzebuje wyjaśnienia?
Potwierdzanie wartości: C+Z+K w relacji z Kluczowym Klientem.
Powiązanie wartości firmy z potrzebami Klientów:
✓ Wyjaśnienie różnic pomiędzy cechami, zaletami I korzyściami.
✓ Umiejętność przedstawienia korzyści ze współpracy z daną firmą.
✓ Ćwiczenie w dwójkach: identyfikowanie potencjalnej wartości wynikającej z cech firmy.
Analiza możliwości: Ranking czynników decyzyjnych. Identyfikacja kluczowych czynników decyzyjnych u Klientów.
✓ Ćwiczenie: Stworzenie rankingu kluczowych czynników: umiejętności praktyczne.
✓ Ćwiczenie: Ranking kluczowych czynników: Ćwiczenie oparte na praktyce sprzedaży.
✓ Identyfikacja kluczowych przewag, słabości szans i zagrożeń.
Analiza możliwości: Analiza SWOT .
Nasze przewagi wersus konkurencja:
✓ Przygotowanie analizy SWOT dla wybranych Klientów.
✓ Wzmacnianie naszej siły versus zmniejszanie słabości.
✓ Ćwiczenie: Trening w oparciu o rzeczywiste przykłady ze sprzedaży.
Budowanie bezpieczeństwa decyzji klienta:
✓ Identyfikacja potencjalnych obaw i ryzyk.
✓ Ćwiczenie: Trening pracy z obawami.
✓ Ćwiczenie: Identyfikacja obiekcji.
Najważniejsze wnioski – korzyści z modelu Sprzedaży Rozwiązań.
Bariery w osiągnięciu sukcesu:
✓ Koło zakupów (wpływ) + grupowe ćwiczenie.
Podsumowanie. Planowanie zadania wdrożeniowego
✓ Ćwiczenie podsumowujące na koniec.
✓ Osobiste plany każdego z uczestników.
✓ Zaplanowanie jakie umiejętności będę stosował?
Współwłaściciel zarządzający, szef, trener, coach. Absolwent Wydziału Prawa i Administracji Uniwersytetu Warszawskiego.
Zasad sprzedaży uczył się w firmie Warszawa Coca Cola Bottlers. Od 1997 roku razem ze swoimi mentorami i nauczycielami Jerzym Gutem i Wojciechem Hamanem prowadzi firmę szkoleniową Kontrakt OSH. Jest autorem książek Gen sprzedawcy, Lider sprzedaży, Klient w centrum uwagi, Szef w roli coacha, Szef w relacji z zespołem, Szefie angażuj zespół. Od ponad 20 lat pracuje, jako trener sprzedaży. Szkolił w Polsce firmy z listy 100 największych.
Zapraszam również na moją oficjalną stronę robertzych.pl
• Liczba uczestników: min 6 os – max 14 os.
• Zastrzegamy sobie prawo do zmiany terminu warsztatów w przypadku nie zebrania minimalnej liczny uczestników.
Warunkiem uczestnictwa jest przesłanie zgłoszenia lub maila oraz wpłata przed szkoleniem.
• Usługa prowadzona w formie stacjonarnej lub zdalnej.
• Do ceny należy doliczyć 23% podatku VAT.
Aby się zapisać lub gdyby pojawiły się pytania w kwestii tego szkolenia skontaktuj się z: Robert Zych
Na to szkolenie możesz uzyskać dofinansowanie w ramach Regionalnych Programów Operacyjnych (RPO), którymi zarządzają poszczególne Urzędy Marszałkowskie (Instytucje Zarządzające RPO)
Program ten skierowany jest do szefów, którzy chcą podnieść swoje umiejętności prowadzenia rozwoju podwładnych poprzez coaching.
Szkolenie skierowane jest do handlowców, szefów sprzedaży i usługodawców. Uczestnicy nauczą się budowania relacji z klientem - również w trudnych sytuacjach takich jak uzasadnione reklamacje, krytyka, próby manipulacji przez klienta. Dowiedzą się jak zwiększyć satysfakcję oraz lojalność klienta i budować relację nastawioną na współpracę.