Sprzedaż rozwiązań – sprzedawaj jak challenger

W przygotowaniu
Warszawa
2 dni
stacjonarnie / online (indywidualnie)
2750 + 23% Vat

Cel szkolenia

✓ Wzmocnienie pewności i kompetencji u Key Account Managerów, że są Konsultantami biznesowymi dla swoich kluczowych klientów poprzez sprzedaż rozwiązań.
✓ Wypozycjonowanie KAM-ów jako Konsultantów biznesowych poprzez przedstawienie dodanych wartości i budowanie zaufania w relacji z klientami.
✓ Przypomnienie dla KAM-ów oraz praktyka w przećwiczeniu nawyków i najlepszych praktyk sprzedaży rozwiązań w relacji z kluczowymi klientami.

Poznaj koncepcję:

Dla kogo

Program rozwojowy skierowany do doradców biznesowych/liderów , którzy chcą podnieść swoje umiejętności sprzedażowe  poprzez rozwój swoich umiejętności : aktywnego nauczania, dostosowania się do organizacji klienta, przejmowania kontroli.  

  • Zrozumieniem procesu koła zakupowego (kiedy kluczowi klienci kupują – dłuższy proces).

  • Użytecznymi praktykami jak przeprowadzić klienta od wczesnego zaangażowania do zgody na podpisanie umowy.

  • Praktycznymi narzędziami do sprzedaży rozwiązań.

  • Przećwiczonymi umiejętnościami: słuchania, pytania i klaryfikacji.

  • Zrozumieniem jak łączyć rozwiązania firmy, którą reprezentuje z potrzebami klientów.

  • Umiejętnością tworzenia i sprzedaży mierzalnej wartości dla klienta.

  • Zrozumieniem jak budować pozycję partnera biznesowego w relacji z klientem.

  • Narzędziami jak zwiększać swoją efektywność w sprzedaży szczególnie w relacji z Kluczowymi Klientami.

Program szkolenia

1 dzień

Wprowadzenie – rozpoczęcie.

          Wprowadzenie celów i agendy warsztatu.
          Osobiste prezentacje: jakim kluczowym klientom sprzedajemy, jakie stoją przed  nami wyzwania i moje osobiste oczekiwania od warsztatu?
          Tworzenie wartości dla klienta versus obniżanie opłat (ceny). Dlaczego sprzedaż rozwiązań w relacji z Key Accounts?
          Wprowadzenie do koła zakupów i sprzedaży rozwiązań.

Przekonania  i zwyczaje klientów. Specyfika Kluczowych Klientów.

          Wprowadzenie do głównych zachowań i sposobów myślenia klientów w kole  zakupów.
         Model stosowania pytań GREEN – od pytań problemowych do pytań celowych.
         Racjonalne i emocjonalne potrzeby klientów.
         Budowanie zaufania klientów “TrustAbility”.

Angażowanie klienta:  Kto jest kim u dużego odbiorcy usług?  Wprowadzenie do 3 ról (typów) klienta i sposoby współpracy z nimi.  

         Wejście i poruszanie się u Klienta: Jak rozmawiać z różnymi typami klientów w KAM?
         Wprowadzenie 3 ról.
         Ćwiczenie: Umiejętność angażowania Klienta poprzez pytania i aktywne słuchanie.

Angażowanie Klienta: Strefa Mierzalnych Wartości dla Kluczowego Klienta.   Identyfikacja źródeł wartości. 

          Dla kogo tworzymy wartości?
          Strefa Mierzalnych Wartości.
          Zrozumienie: jakie wartości są istotne dla klienta?
         Ćwiczenie grupowe: Sytuacje z rzeczywistych sprzedaży KAM-ów w budowaniu SMW      + prezentacje i informacja zwrotna.

Angażowanie klienta: Jak utrzymać kontrolę w procesie sprzedaży do KA?

     Ćwiczenia:  Jak wchodzić do dużego “Słonia”? Jak przygotować się do spotkania?
        Przygotowanie do ćwiczenia – realne sytuacje.
       Pogłębiona informacja zwrotna: najlepsze praktyki w sprzedaży oraz jakość stosowanych pytań i parafraz.
       Zdobywanie ważnych informacji.

Potwierdzanie wartości:

      A Pytania budujące wartość.
      B Pytanie wspierające odkrycie wartości klienta.

        GREEN pytania – ćwiczenie.
       Prezentacja na forum.
        Ćwiczenie w mniejszych grupach.

Osobiste refleksje, podsumowanie dnia.

2 dzień

Podsumowanie dnia 1 & Agenda na 2 dzień.

          Ćwiczenie przypominające wiedzę.
         Podsumowanie: Co jest jasne?  Co potrzebuje wyjaśnienia?

Potwierdzanie wartości: C+Z+K w relacji z Kluczowym Klientem.

        Powiązanie wartości firmy z potrzebami Klientów:
         Wyjaśnienie różnic pomiędzy cechami, zaletami I korzyściami.
         Umiejętność przedstawienia korzyści ze współpracy z daną firmą.
        Ćwiczenie w dwójkach: identyfikowanie potencjalnej wartości wynikającej z cech firmy.

Analiza możliwości: Ranking czynników decyzyjnych. Identyfikacja kluczowych czynników decyzyjnych u Klientów.

       Ćwiczenie: Stworzenie rankingu kluczowych czynników: umiejętności praktyczne.
        Ćwiczenie: Ranking kluczowych czynników: Ćwiczenie oparte na praktyce sprzedaży.
      ✓ Identyfikacja kluczowych przewag, słabości szans i zagrożeń.

Analiza możliwości: Analiza SWOT . 

      Nasze przewagi wersus konkurencja:

       Przygotowanie analizy SWOT dla wybranych Klientów.
       Wzmacnianie naszej siły versus zmniejszanie słabości.
      Ćwiczenie: Trening w oparciu o rzeczywiste przykłady ze sprzedaży.

Budowanie bezpieczeństwa decyzji klienta:

      Identyfikacja potencjalnych obaw i ryzyk.
      Ćwiczenie: Trening pracy z obawami.
      Ćwiczenie: Identyfikacja obiekcji.

Najważniejsze wnioski – korzyści z modelu Sprzedaży Rozwiązań. 

            Bariery w osiągnięciu sukcesu:
       Koło zakupów (wpływ) + grupowe ćwiczenie.

Podsumowanie.  Planowanie zadania wdrożeniowego

        Ćwiczenie podsumowujące na koniec.
        Osobiste plany każdego z uczestników.
       Zaplanowanie jakie umiejętności będę stosował?

Trener prowadzący

Współwłaściciel zarządzający, szef, trener, coach. Absolwent Wydziału Prawa i Administracji Uniwersytetu Warszawskiego.
Zasad sprzedaży uczył się w firmie Warszawa Coca Cola Bottlers. Od 1997 roku razem ze swoimi mentorami i nauczycielami Jerzym Gutem i Wojciechem Hamanem prowadzi firmę szkoleniową Kontrakt OSH. Jest autorem książek Gen sprzedawcy, Lider sprzedaży, Klient w centrum uwagi, Szef w roli coacha, Szef w relacji z zespołem, Szefie angażuj zespół. Od ponad 20 lat pracuje, jako trener sprzedaży. Szkolił w Polsce firmy z listy 100 największych. 
Zapraszam również na moją oficjalną stronę robertzych.pl

Szczegóły organizacyjne

  • W przygotowaniu

  • Czas trwania

    2 dni

  • Miejsce

    Sale Niedźwiedzia, Warszawa Mokotów (szkolenie stacjonarne)

  • Cena

    2750 zł netto + 23% VAT za osobę

  • Trenerzy

    Robert Zych

Warunki organizacyjne

• Liczba uczestników: min 6 os – max 14 os.
• Zastrzegamy sobie prawo do zmiany terminu warsztatów w przypadku niezebrania minimalnej liczny uczestników.
Warunkiem uczestnictwa jest przesłanie zgłoszenia lub maila oraz wpłata przed szkoleniem.
• Usługa prowadzona w formie stacjonarnej lub zdalnej.
• Do ceny należy doliczyć 23% podatku VAT.

  • Warunkiem uczestnictwa jest przesłanie zgłoszenia lub maila oraz wpłata przed szkoleniem.
  • Podczas szkolenia nie zapewniamy noclegu.
  • Do ceny należy doliczyć 23% podatku VAT.

Kontakt

Aby się zapisać lub gdyby pojawiły się pytania w kwestii tego szkolenia skontaktuj się z: Robert Zych

+48 602 632 390

robert.zych@kontraktosh.pl

Na to szkolenie możesz uzyskać dofinansowanie w ramach Regionalnych Programów Operacyjnych (RPO),  którymi zarządzają poszczególne Urzędy Marszałkowskie  (Instytucje Zarządzające RPO)

Zarezerwuj miejsce






    Zgadzam się na otrzymywanie informacji przez telefon i oświadczam, że zapoznałem się zPolityką Prywatności

    Zgadzam się na otrzymywanie informacji poprzez email i oświadczam, że zapoznałem się zPolityką Prywatności

    Zobacz również

    795481943
    kontraktosh@kontraktosh.pl

    Email marketing powered by FreshMail
     

    Email marketing powered by FreshMail