Szkolenie: Sprzedaż rozwiązań – sprzedawaj jak challenger

CEL SZKOLENIA

✓  Wzmocnienie pewności i kompetencji u Key Account Managerów, że są Konsultantami biznesowymi dla swoich kluczowych klientów poprzez sprzedaż rozwiązań.
✓   Wypozycjonowanie KAM-ów jako Konsultantów biznesowych poprzez przedstawienie dodanych wartości i budowanie zaufania w relacji z klientami.
✓   Przypomnienie dla KAM-ów oraz praktyka w przećwiczeniu nawyków i najlepszych   praktyk sprzedaży rozwiązań w relacji z kluczowymi klientami.

DLA KOGO?

Program rozwojowy skierowany do sprzedawców , którzy chcą podnieść swoje umiejętności sprzedażowe  poprzez rozwój swoich umiejętności : słuchania, pytania oraz klaryfikacji. 

OBEJRZYJ WIDEO

CZYM SIĘ CHARAKTERYZUJE? CO ZYSKASZ?

Uczestnicy zakończą warsztat ze:
✓  Zrozumieniem procesu koła zakupowego (kiedy kluczowi klienci kupują – dłuższy proces).
✓  Użytecznymi praktykami jak przeprowadzić klienta od wczesnego zaangażowania do zgody na podpisanie umowy.
✓  Praktycznymi narzędziami do sprzedaży rozwiązań.
✓ Przećwiczonymi umiejętnościami: słuchania, pytania i klaryfikacji.
✓ Zrozumieniem jak łączyć rozwiązania firmy, którą reprezentuje z potrzebami klientów.
✓ Umiejętnością tworzenia i sprzedaży mierzalnej wartości dla klienta.
✓ Zrozumieniem jak budować pozycję partnera biznesowego w relacji z klientem.
✓ Narzędziami jak zwiększać swoją efektywność w sprzedaży szczególnie w relacji z Kluczowymi Klientami.

TRENER PROWADZĄCY SZKOLENIE

    

Zainspiruję Cię jak efektywnie prowadzić  sprzedaż wśród Klientów Kluczowych w czasie budowania pozycji partnera biznesowego

PROGRAM SZKOLENIA:

DZIEŃ PIERWSZY

1. Wprowadzenie – rozpoczęcie.

        ✓  Wprowadzenie celów i agendy warsztatu.
        ✓  Osobiste prezentacje: jakim kluczowym klientom sprzedajemy, jakie stoją przed  nami wyzwania i moje osobiste oczekiwania od warsztatu?
        ✓  Tworzenie wartości dla klienta versus obniżanie opłat (ceny). Dlaczego sprzedaż rozwiązań w relacji z Key Accounts?
        ✓  Wprowadzenie do koła zakupów i sprzedaży rozwiązań.

2. Przekonania  i zwyczaje klientów. Specyfika Kluczowych Klientów.

          Wprowadzenie do głównych zachowań i sposobów myślenia klientów w kole  zakupów.
       ✓  Model stosowania pytań ICE – od pytań problemowych do pytań celowych.
       ✓  Racjonalne i emocjonalne potrzeby klientów.
       ✓  Budowanie zaufania klientów “TrustAbility”.

   3. Angażowanie klienta:  Kto jest kim u dużego odbiorcy usług?  Wprowadzenie do 3 ról (typów) klienta i sposoby współpracy z nimi. 

       ✓  Wejście i poruszanie się u Klienta: Jak rozmawiać z różnymi typami klientów w KAM?
       ✓  Wprowadzenie 3 ról.
       ✓  Ćwiczenie: Umiejętność angażowania Klienta poprzez pytania i aktywne słuchanie.

4. Angażowanie Klienta: Strefa Mierzalnych Wartości dla Kluczowego Klienta.   Identyfikacja źródeł wartości.

       ✓   Dla kogo tworzymy wartości?
       ✓   Strefa Mierzalnych Wartości.
       ✓   Zrozumienie: jakie wartości są istotne dla klienta?
       ✓  Ćwiczenie grupowe: Sytuacje z rzeczywistych sprzedaży KAM-ów w budowaniu SMW      + prezentacje i informacja zwrotna.

5. Angażowanie klienta: Jak utrzymać kontrolę w procesie sprzedaży do KA?

     Ćwiczenia:  Jak wchodzić do dużego “Słonia”? Jak przygotować się do spotkania?
      ✓  Przygotowanie do ćwiczenia – realne sytuacje.
      ✓ Pogłębiona informacja zwrotna: najlepsze praktyki w sprzedaży oraz jakość stosowanych pytań i parafraz.
      ✓ Zdobywanie ważnych informacji.

6. Potwierdzanie wartości:

      6 A Pytania budujące wartość.
      6 B Pytanie wspierające odkrycie wartości klienta.

      ✓  ICE pytania – ćwiczenie.
      ✓ Prezentacja na forum.
      ✓  Ćwiczenie w mniejszych grupach.

7. Osobiste refleksje, podsumowanie dnia.

      DZIEŃ DRUGI:

8. Podsumowanie dnia 1 & Agenda na 2 dzień.

         ✓ Ćwiczenie przypominające wiedzę.
        ✓ Podsumowanie: Co jest jasne?  Co potrzebuje wyjaśnienia?

9. Potwierdzanie wartości: C+Z+K w relacji z Kluczowym Klientem.

        Powiązanie wartości firmy z potrzebami Klientów:
       ✓  Wyjaśnienie różnic pomiędzy cechami, zaletami I korzyściami.
       ✓  Umiejętność przedstawienia korzyści ze współpracy z daną firmą.
       ✓ Ćwiczenie w dwójkach: identyfikowanie potencjalnej wartości wynikającej z cech firmy.

10. Analiza możliwości: Ranking czynników decyzyjnych. Identyfikacja kluczowych czynników decyzyjnych u Klientów.

      ✓ Ćwiczenie: Stworzenie rankingu kluczowych czynników: umiejętności praktyczne.
      ✓  Ćwiczenie: Ranking kluczowych czynników: Ćwiczenie oparte na praktyce sprzedaży.
✓ Identyfikacja kluczowych przewag, słabości szans i zagrożeń.

11. Analiza możliwości: Analiza SWOT .

      Nasze przewagi wersus konkurencja:

      ✓ Przygotowanie analizy SWOT dla wybranych Klientów.
     ✓  Wzmacnianie naszej siły versus zmniejszanie słabości.
     ✓ Ćwiczenie: Trening w oparciu o rzeczywiste przykłady ze sprzedaży.

12. Budowanie bezpieczeństwa decyzji klienta:

     ✓ Identyfikacja potencjalnych obaw i ryzyk.
     ✓ Ćwiczenie: Trening pracy z obawami.
     ✓ Ćwiczenie: Identyfikacja obiekcji.

13. Najważniejsze wnioski – korzyści z modelu Sprzedaży Rozwiązań.

            Bariery w osiągnięciu sukcesu:
     ✓  Koło zakupów (wpływ) + grupowe ćwiczenie.

    14.Podsumowanie.  Planowanie zadania wdrożeniowego

      ✓  Ćwiczenie podsumowujące na koniec.
      ✓  Osobiste plany każdego z uczestników.
      ✓ Zaplanowanie jakie umiejętności będę stosował?