Powrót do listy szkoleń

Szkolenie: Sprzedaż rozwiązań – sprzedawaj jak challenger

CEL SZKOLENIA

✓  Wzmocnienie pewności i kompetencji u Key Account Managerów, że są Konsultantami biznesowymi dla swoich kluczowych klientów poprzez sprzedaż rozwiązań.
✓   Wypozycjonowanie KAM-ów jako Konsultantów biznesowych poprzez przedstawienie dodanych wartości i budowanie zaufania w relacji z klientami.
   Przypomnienie dla KAM-ów oraz praktyka w przećwiczeniu nawyków i najlepszych   praktyk sprzedaży rozwiązań w relacji z kluczowymi klientami.

 

DLA KOGO?

Program rozwojowy skierowany do sprzedawców , którzy chcą podnieść swoje umiejętności sprzedażowe  poprzez rozwój swoich umiejętności : słuchania, pytania oraz klaryfikacji. 

OBEJRZYJ WIDEO

CZYM SIĘ CHARAKTERYZUJE? CO ZYSKASZ?

Uczestnicy zakończą warsztat ze:
✓  Zrozumieniem procesu koła zakupowego (kiedy kluczowi klienci kupują – dłuższy proces).
✓  Użytecznymi praktykami jak przeprowadzić klienta od wczesnego zaangażowania do zgody na podpisanie umowy.
  Praktycznymi narzędziami do sprzedaży rozwiązań.
Przećwiczonymi umiejętnościami: słuchania, pytania i klaryfikacji.
Zrozumieniem jak łączyć rozwiązania firmy, którą reprezentuje z potrzebami klientów.
Umiejętnością tworzenia i sprzedaży mierzalnej wartości dla klienta.
Zrozumieniem jak budować pozycję partnera biznesowego w relacji z klientem.
Narzędziami jak zwiększać swoją efektywność w sprzedaży szczególnie w relacji z Kluczowymi Klientami.

 

TRENER PROWADZĄCY SZKOLENIE

     Robert Zych
Zainspiruję Cię jak efektywnie prowadzić  sprzedaż wśród Klientów Kluczowych w czasie budowania pozycji partnera biznesowego

Robert Zych – Współwłaściciel zarządzający Kontrakt OSH , szef, trener, coachOd 1986 roku do 1993 handlowiec współpracujący z polskimi małymi firmami rodzinnymi. Do 1997 roku handlowiec i menedżer w globalnej korporacji. Od 1997 roku twórca i współwłaściciel Ośrodka Szkolenia Handlowców (OSH), który w 2002 roku połączył się z firmą Kontrakt w Grupę Szkoleniową Kontrakt -OSH. Odpowiedzialny za zarządzanie tą spółką. Współzałożyciel Polskiej Szkoły Coachingu Kontrakt i Polskiej Szkoły Trenerów Biznesu Kontrakt.

Autor książek dla liderów i handlowców: „Gen Sprzedawcy”, „Lider Sprzedaży”, „Klient w centrum uwagi” , współautor książki dla szefów i coachów „Szef w roli Coacha” oraz „Szef w relacji z zespołem.”

Od 1997 roku zajmuje się prowadzeniem projektów szkoleniowych, nastawionych na osiągnięcie wyników i budowanie zaangażowania w organizacjach. Specjalizuje się w projektach dla liderów, szefów oraz aktywnej sprzedaży. Pracuje zgodnie z wartościami Kontrakt – OSH.

Jest skoncentrowany na osiąganiu efektów, tworzy warunki do rozwoju klientów i współpracowników. Pracuje w oparciu o metodologię Insight Discovery.  Jest  coachem supervisorem Polskiej Izby Coachingu.

 

PROGRAM SZKOLENIA:

DZIEŃ PIERWSZY

  1. Wprowadzenie – rozpoczęcie.

        ✓  Wprowadzenie celów i agendy warsztatu.
        ✓  Osobiste prezentacje: jakim kluczowym klientom sprzedajemy, jakie stoją przed  nami wyzwania i moje osobiste oczekiwania od warsztatu?
        ✓  Tworzenie wartości dla klienta versus obniżanie opłat (ceny). Dlaczego sprzedaż rozwiązań w relacji z Key Accounts?
        ✓  Wprowadzenie do koła zakupów i sprzedaży rozwiązań.

  1. Przekonania  i zwyczaje klientów. Specyfika Kluczowych Klientów.

          Wprowadzenie do głównych zachowań i sposobów myślenia klientów w kole  zakupów.
       ✓  Model stosowania pytań ICE – od pytań problemowych do pytań celowych.
       ✓  Racjonalne i emocjonalne potrzeby klientów.
       ✓  Budowanie zaufania klientów “TrustAbility”.

   3. Angażowanie klienta:  Kto jest kim u dużego odbiorcy usług?  Wprowadzenie do 3 ról (typów) klienta i sposoby współpracy z nimi. 

       ✓  Wejście i poruszanie się u Klienta: Jak rozmawiać z różnymi typami klientów w KAM?
       ✓  Wprowadzenie 3 ról.
       ✓  Ćwiczenie: Umiejętność angażowania Klienta poprzez pytania i aktywne słuchanie.

  1. Angażowanie Klienta: Strefa Mierzalnych Wartości dla Kluczowego Klienta.   Identyfikacja źródeł wartości.

       ✓   Dla kogo tworzymy wartości?
       ✓   Strefa Mierzalnych Wartości.
       ✓   Zrozumienie: jakie wartości są istotne dla klienta?
       ✓  Ćwiczenie grupowe: Sytuacje z rzeczywistych sprzedaży KAM-ów w budowaniu SMW      + prezentacje i informacja zwrotna.

  1. Angażowanie klienta: Jak utrzymać kontrolę w procesie sprzedaży do KA?

     Ćwiczenia:  Jak wchodzić do dużego “Słonia”? Jak przygotować się do spotkania?
      ✓  Przygotowanie do ćwiczenia – realne sytuacje.
      ✓ Pogłębiona informacja zwrotna: najlepsze praktyki w sprzedaży oraz jakość stosowanych pytań i parafraz.
      ✓ Zdobywanie ważnych informacji.

  1. Potwierdzanie wartości:

      6 A Pytania budujące wartość.
      6 B Pytanie wspierające odkrycie wartości klienta.

      ✓  ICE pytania – ćwiczenie.
      ✓ Prezentacja na forum.
      ✓  Ćwiczenie w mniejszych grupach.

  1. Osobiste refleksje, podsumowanie dnia.

      DZIEŃ DRUGI:

  1. Podsumowanie dnia 1 & Agenda na 2 dzień.

         ✓ Ćwiczenie przypominające wiedzę.
        ✓ Podsumowanie: Co jest jasne?  Co potrzebuje wyjaśnienia?

  1. Potwierdzanie wartości: C+Z+K w relacji z Kluczowym Klientem.

        Powiązanie wartości firmy z potrzebami Klientów:
       ✓  Wyjaśnienie różnic pomiędzy cechami, zaletami I korzyściami.
       ✓  Umiejętność przedstawienia korzyści ze współpracy z daną firmą.
       ✓ Ćwiczenie w dwójkach: identyfikowanie potencjalnej wartości wynikającej z cech firmy.

  1. Analiza możliwości: Ranking czynników decyzyjnych. Identyfikacja kluczowych czynników decyzyjnych u Klientów.

      ✓ Ćwiczenie: Stworzenie rankingu kluczowych czynników: umiejętności praktyczne.
      ✓  Ćwiczenie: Ranking kluczowych czynników: Ćwiczenie oparte na praktyce sprzedaży.
Identyfikacja kluczowych przewag, słabości szans i zagrożeń.

  1. Analiza możliwości: Analiza SWOT .

      Nasze przewagi wersus konkurencja:

      ✓ Przygotowanie analizy SWOT dla wybranych Klientów.
     ✓  Wzmacnianie naszej siły versus zmniejszanie słabości.
     ✓ Ćwiczenie: Trening w oparciu o rzeczywiste przykłady ze sprzedaży.

  1. Budowanie bezpieczeństwa decyzji klienta:

     ✓ Identyfikacja potencjalnych obaw i ryzyk.
     ✓ Ćwiczenie: Trening pracy z obawami.
     ✓ Ćwiczenie: Identyfikacja obiekcji.

  1. Najważniejsze wnioski – korzyści z modelu Sprzedaży Rozwiązań.

            Bariery w osiągnięciu sukcesu:
     ✓  Koło zakupów (wpływ) + grupowe ćwiczenie.

    14.Podsumowanie.  Planowanie zadania wdrożeniowego

      ✓  Ćwiczenie podsumowujące na koniec.
      ✓  Osobiste plany każdego z uczestników.
      ✓ Zaplanowanie jakie umiejętności będę stosował?

Na to szkolenie możesz uzyskać dofinansowanie w ramach Regionalnych Programów Operacyjnych (RPO), którymi zarządzają poszczególne Urzędy Marszałkowskie (Instytucje Zarządzające RPO) {link do szkolenia}

 

SZCZEGÓŁY ORGANIZACYJNE

Terminy:  9 – 10 maja 2019 r.


Czas trwania: 2 dni


Trenerzy: Robert Zych


Miejsce: Sale Niedźwiedzia, Warszawa Mokotów


Cena netto: 1 990 zł/osobę +23% VAT Cena jest ceną netto i obejmuje usługę, komplet materiałów oraz lunch i przerwy kawowe.


Warunki organizacyjne:

  • Liczba uczestników: min 6 os – max 14 os.
  • Zastrzegamy sobie prawo do zmiany terminu warsztatów w przypadku nie zebrania minimalnej liczny uczestników.
    Warunkiem uczestnictwa jest przesłanie zgłoszenia lub maila oraz wpłata przed szkoleniem.
  • Podczas szkolenia nie zapewniamy noclegu.
  • Do ceny należy doliczyć 23% podatku VAT.

Osoba kontaktowa:

Joanna Bonisławska
tel. +48 602 290 669 
joanna.bonislawska@kontraktosh.pl


Zarezerwuj miejsce





Zgadzam się na otrzymywanie informacji przez telefon i oświadczam, że zapoznałem się z Polityką Prywatności
Zgadzam się na otrzymywanie informacji poprzez email i oświadczam, że zapoznałem się z Polityką Prywatności

Zobacz również

22 843 90 70
kontraktosh@kontraktosh.pl

Email marketing powered by FreshMail
 

Email marketing powered by FreshMail