✓ Wzmocnienie pewności i kompetencji u Key Account Managerów, że są Konsultantami biznesowymi dla swoich kluczowych klientów poprzez sprzedaż rozwiązań.
✓ Wypozycjonowanie KAM-ów jako Konsultantów biznesowych poprzez przedstawienie dodanych wartości i budowanie zaufania w relacji z klientami.
✓ Przypomnienie dla KAM-ów oraz praktyka w przećwiczeniu nawyków i najlepszych praktyk sprzedaży rozwiązań w relacji z kluczowymi klientami.
Poznaj koncepcję:
Program rozwojowy skierowany do doradców biznesowych/liderów, którzy chcą podnieść swoje umiejętności sprzedażowe poprzez rozwój swoich umiejętności : aktywnego nauczania, dostosowania się do organizacji klienta, przejmowania kontroli.
Wprowadzenie – rozpoczęcie.
✓ Wprowadzenie celów i agendy warsztatu.
✓ Osobiste prezentacje: jakim kluczowym klientom sprzedajemy, jakie stoją przed nami wyzwania i moje osobiste oczekiwania od warsztatu?
✓ Tworzenie wartości dla klienta versus obniżanie opłat (ceny). Dlaczego sprzedaż rozwiązań w relacji z Key Accounts?
✓ Wprowadzenie do koła zakupów i sprzedaży rozwiązań.
Przekonania i zwyczaje klientów. Specyfika Kluczowych Klientów.
Wprowadzenie do głównych zachowań i sposobów myślenia klientów w kole zakupów.
✓ Model stosowania pytań GREEN – od pytań problemowych do pytań celowych.
✓ Racjonalne i emocjonalne potrzeby klientów.
✓ Budowanie zaufania klientów “TrustAbility”.
Angażowanie klienta: Kto jest kim u dużego odbiorcy usług? Wprowadzenie do 3 ról (typów) klienta i sposoby współpracy z nimi.
✓ Wejście i poruszanie się u Klienta: Jak rozmawiać z różnymi typami klientów w KAM?
✓ Wprowadzenie 3 ról.
✓ Ćwiczenie: Umiejętność angażowania Klienta poprzez pytania i aktywne słuchanie.
Angażowanie Klienta: Strefa Mierzalnych Wartości dla Kluczowego Klienta. Identyfikacja źródeł wartości.
✓ Dla kogo tworzymy wartości?
✓ Strefa Mierzalnych Wartości.
✓ Zrozumienie: jakie wartości są istotne dla klienta?
✓ Ćwiczenie grupowe: Sytuacje z rzeczywistych sprzedaży KAM-ów w budowaniu SMW + prezentacje i informacja zwrotna.
Angażowanie klienta: Jak utrzymać kontrolę w procesie sprzedaży do KA?
Ćwiczenia: Jak wchodzić do dużego “Słonia”? Jak przygotować się do spotkania?
✓ Przygotowanie do ćwiczenia – realne sytuacje.
✓ Pogłębiona informacja zwrotna: najlepsze praktyki w sprzedaży oraz jakość stosowanych pytań i parafraz.
✓ Zdobywanie ważnych informacji.
Potwierdzanie wartości:
A Pytania budujące wartość.
B Pytanie wspierające odkrycie wartości klienta.
✓ GREEN pytania – ćwiczenie.
✓ Prezentacja na forum.
✓ Ćwiczenie w mniejszych grupach.
Osobiste refleksje, podsumowanie dnia.
Podsumowanie dnia 1 & Agenda na 2 dzień.
✓ Ćwiczenie przypominające wiedzę.
✓ Podsumowanie: Co jest jasne? Co potrzebuje wyjaśnienia?
Potwierdzanie wartości: C+Z+K w relacji z Kluczowym Klientem.
Powiązanie wartości firmy z potrzebami Klientów:
✓ Wyjaśnienie różnic pomiędzy cechami, zaletami I korzyściami.
✓ Umiejętność przedstawienia korzyści ze współpracy z daną firmą.
✓ Ćwiczenie w dwójkach: identyfikowanie potencjalnej wartości wynikającej z cech firmy.
Analiza możliwości: Ranking czynników decyzyjnych. Identyfikacja kluczowych czynników decyzyjnych u Klientów.
✓ Ćwiczenie: Stworzenie rankingu kluczowych czynników: umiejętności praktyczne.
✓ Ćwiczenie: Ranking kluczowych czynników: Ćwiczenie oparte na praktyce sprzedaży.
✓ Identyfikacja kluczowych przewag, słabości szans i zagrożeń.
Analiza możliwości: Analiza SWOT .
Nasze przewagi wersus konkurencja:
✓ Przygotowanie analizy SWOT dla wybranych Klientów.
✓ Wzmacnianie naszej siły versus zmniejszanie słabości.
✓ Ćwiczenie: Trening w oparciu o rzeczywiste przykłady ze sprzedaży.
Budowanie bezpieczeństwa decyzji klienta:
✓ Identyfikacja potencjalnych obaw i ryzyk.
✓ Ćwiczenie: Trening pracy z obawami.
✓ Ćwiczenie: Identyfikacja obiekcji.
Najważniejsze wnioski – korzyści z modelu Sprzedaży Rozwiązań.
Bariery w osiągnięciu sukcesu:
✓ Koło zakupów (wpływ) + grupowe ćwiczenie.
Podsumowanie. Planowanie zadania wdrożeniowego
✓ Ćwiczenie podsumowujące na koniec.
✓ Osobiste plany każdego z uczestników.
✓ Zaplanowanie jakie umiejętności będę stosował?
Współwłaściciel zarządzający, szef, trener, coach. Absolwent Wydziału Prawa i Administracji Uniwersytetu Warszawskiego.
Zasad sprzedaży uczył się w firmie Warszawa Coca Cola Bottlers. Od 1997 roku razem ze swoimi mentorami i nauczycielami Jerzym Gutem i Wojciechem Hamanem prowadzi firmę szkoleniową Kontrakt OSH. Jest autorem książek Gen sprzedawcy, Lider sprzedaży, Klient w centrum uwagi, Szef w roli coacha, Szef w relacji z zespołem, Szefie angażuj zespół. Od ponad 20 lat pracuje, jako trener sprzedaży. Szkolił w Polsce firmy z listy 100 największych.
Zapraszam również na moją oficjalną stronę robertzych.pl
• Liczba uczestników: min 6 os – max 14 os.
• Zastrzegamy sobie prawo do zmiany terminu warsztatów w przypadku niezebrania minimalnej liczny uczestników.
Warunkiem uczestnictwa jest przesłanie zgłoszenia lub maila oraz wpłata przed szkoleniem.
• Usługa prowadzona w formie zdalnej.
• Do ceny należy doliczyć 23% podatku VAT.
Aby się zapisać lub gdyby pojawiły się pytania w kwestii tego szkolenia skontaktuj się z: Robert Zych
Na to szkolenie możesz uzyskać dofinansowanie w ramach Regionalnych Programów Operacyjnych (RPO), którymi zarządzają poszczególne Urzędy Marszałkowskie (Instytucje Zarządzające RPO)
dla menedżerów, szefów, zespołów obsługi klienta oraz osób zarządzających zespołami i przygotowujących się do budowania pozytywnych doświadczeń klientów
Szkolenie skierowane do zawodowych kupców i osób biorących udział w negocjacjach handlowych. Szkolenie koncentruje się na procesie negocjacji oraz budowaniu relacji z Klientem. Uczestnik pozna zasady negocjacji, taktyki i strategie prowadzenia rozmów.
Szkolenie prowadzone jest przez autorów książki "Psychologia szefa" - JERZEGO GUTA i WOJCIECHA HAMANA. Zajęcia te przeznaczone są dla szefów, którzy chcą budować odpowiedzialny i samodzielny zespół. Na szkolenie zapraszamy szefów, którzy posiadają już doświadczenie w kierowaniu zespołem, ale również tych młodych stażem oraz tych, co dopiero stali się szefami lub mają takie plany.