Program rozwojowy
AIDDA
System aktywnej sprzedaży.
Kamizelki ratunkowe dla menedżerów
Power Stories i grywalizacja
Sprawdzone koncepcje biznesowe
O programie
Zmiany, które nastąpiły w ostatnich latach w związku z nasyceniem rynku nowymi produktami, ułatwionym dostępem do informacji oraz rozwojem samoobsługowych kanałów sprzedaży (sklepy internetowe) coraz częściej wymuszają działania w zakresie aktywnej sprzedaży.
Zadania, które w dużej mierze ograniczały się do przyjęcia i realizacji zamówienia stanowią obecnie tylko część pożądanych kompetencji u osób zajmujących się sprzedażą. Potrzebą chwili stało się aktywne pozyskiwanie klientów. Tego rodzaju działanie wymaga posiadania odpowiedzi na trzy zasadnicze pytania: Jak (mam pracować)? Co (mam robić)? Dlaczego (mam aktywnie sprzedawać)? Samo posiadanie narzędzi, do tego jak prowadzić aktywną sprzedaż nie wystarczy, jeżeli nie idzie ono w parze ze świadomością celów oraz motywacją do działania. Polscy handlowcy coraz częściej posiadają wiedzę oraz różnorodne narzędzia z zakresu aktywnej sprzedaży. Obecnie problemem pojawia się w sferze przekonań i wartości, a więc w czynnikach motywacyjnych. Brak spójności lub pominięcie któregoś z wymienionych czynników sprzyja często chaosowi, a ten z kolei powoduje, że sprzedaż jest „rwana”, co utrudnia ustabilizowanie dochodów na odpowiednim poziomie.
Uwzględniając powyższe czynniki proponujemy oparcie aktywnej sprzedaży o system AIDDA, który dzięki swej specyfice pozwala uporządkować wszelką aktywność w ramach procesu sprzedaży, zapewniając handlowcowi kontrolę na każdym etapie prowadzonych działań.
Każda grupa wytwarza swoją energię, rodzaj reagowania uzależniony od etapu rozwoju na którym się znajduje. Dlatego też osoby aktywne, pomysłowe, kreatywne mogą w grupie zachowywać się bardzo biernie i sprawiać wrażenie niewiele rozumiejących z tego, co się dzieje. Natomiast osoby na co dzień spokojne, mogą zachowywać się tak, jakby “coś w nie wstąpiło”.
AIDDA to spójny, uniwersalny i narzędziowy system sprzedaży, ponadczasowy mimo swej ponad stuletniej tradycji. Za „ojca” wtedy jeszcze systemu A I D, uznaje się Elmo Lewisa, który w 1898 roku sformułował zestaw haseł, rozwijających skrót: „Attract attention, maintain interest, create desire”, co można przełożyć na język polski jako „Pozyskaj uwagę (klienta), utrzymaj (jego) zainteresowanie i wywołaj (u niego) pragnienie (nabycia Twojego towaru)”. Po latach Lewis dodał do tego kolejne A (get action, to jest ‚podejmij działania’), a także kolejne D (decision, ‚decyzja’). Opcjonalnie dodaje się obecnie na końcu skrótu S, co oddaje termin satisfaction (‚satysfakcja’), element, który w naszych czasach nabiera szczególnego znaczenia. I w ten sposób powstaje A I D D A (S).
Sześć kluczowych kroków sprzedaży przy wykorzystaniu modelu AIDDA(S):
- Krok 1 – pozyskaj uwagę Twojego potencjalnego klienta.
- Krok 2 – wzbudź jego zainteresowanie.
- Krok 3 – aktywnie buduj u klienta pragnienie pozyskania Twojego towaru lub usługi.
- Krok 4 – uzyskaj decyzję klienta co do zakupu.
- Krok 5 – przejdź do ustalenia następnych kroków oraz dopełnij formalności.
- Krok 6 – zadbaj o satysfakcję klienta.
Profil uczestnika
Program szkoleniowy z aktywnej sprzedaży AIDDA jest przeznaczony dla:
01. Handlowców:
- Pragnących zwiększyć swoją efektywność sprzedażową
- Chcących nauczyć się skutecznie pozyskiwać nowych klientów
- Dążących do budowania silnych relacji z klientami w kontakcie telefonicznym
- Pracujących w różnych branżach
02. Przedsiębiorców:
- Prowadzących własną działalność gospodarczą
- Chcących zwiększyć sprzedaż swoich produktów lub usług
- Poszukujących nowych sposobów na dotarcie do klientów
- Pragnących budować silne relacje z klientami
03. Menedżerów:
- Kierujących zespołami sprzedażowymi
- Pragnących usprawnić procesy sprzedażowe w firmie
- Chcących zmotywować swoich pracowników do osiągania lepszych wyników
- Dbających o budowanie silnych relacji z klientami
04. Każdego, kto chce:
- Nauczyć się skutecznie prowadzić proces pozyskania nowego klienta
- Poznać techniki Attention/Desire/Satisfaction
- Poprawić swoje umiejętności komunikacyjne w prowadzeniu rozmów przez telefon
- Zwiększyć swoją pewność siebie w rozmowach telefonicznych
Wyróżniające cechy
01. Praktyczne podejście – ćwiczymy realne sytuacje sprzedażowe:
- Nacisk na ćwiczenia praktyczne i symulacje rzeczywistych sytuacji sprzedażowych.
- Uczestnicy mają możliwość wypróbowania nabytych umiejętności w bezpiecznym środowisku pod opieką trenera praktyka
- Trenerzy zapewniają indywidualną opiekę i wsparcie – przygotowujemy do wykonywania realnych rozmów z klientami (budujemy użyteczne skrypty sprzedaży)
02. Skuteczny model AIDDA:
- Program szkolenia oparty jest na sprawdzonym i efektywnym modelu AIDDA, który obejmuje wszystkie etapy procesu zakupowego klienta.
- Uczestnicy poznają techniki budowania relacji z klientem, prezentacji produktu lub usługi, negocjacji i finalizacji sprzedaży.
03. Doświadczeni trenerzy:
- Trenerzy to praktycy z wieloletnim doświadczeniem w sprzedaży.
- Posiadają rozległą wiedzę i umiejętności, które przekazują w sposób angażujący i zrozumiały.
- Trenerzy są pasjonatami sprzedaży i chętnie dzielą się swoją wiedzą z innymi.
04. Interaktywny charakter:
- Szkolenie opiera się na interaktywnych metodach dydaktycznych, takich jak dyskusje, gry symulacyjne i case studies.
- Uczestnicy są aktywnie zaangażowani w proces i mają wiele okazji do wymiany doświadczeń.
05. Dostosowanie do potrzeb i specyfiki branży:
- Program szkolenia może zostać dostosowany do indywidualnych potrzeb klienta.
- Istnieje możliwość skoncentrowania się na specyficznych wyzwaniach i problemach, z którymi borykają się uczestnicy.
- 90% czasu na warsztacie to trening umiejętności radzenia sobie w trudnych sytuacjach w sprzedaży
- Prowadzenie przez doświadczonych trenerów Robert Zych Jarek Jamroz Tomasz Główka Adam Staniszewski
- Dedykowany Skrypt Szkoleniowy AIDDA System Aktywnej Sprzedaży
- Badanie Talentów Sprzedażowych
- Merytoryczna dyskusja o kamizelkach ratunkowych “Haki Sprzedażowe” “Zaczepki w rozmowach telefonicznych” – Best Practise
- Unikalna Forma – Trening w oparciu o Case Study: “Jak budować skrypt rozmowy telefonicznej?” “Jak budować angażujący mail?” “Jak budować wizerunek Doradcy w internecie?”
Umów się na demo
Rozwijane kompetencje
01
Kompetencje komunikacyjne:
- Attention – Aktywne słuchanie: Umiejętność uważnego słuchania klienta i rozumienia jego potrzeb.
- Desire – Prezentacja: Umiejętność klarownego i zwięzłego prezentowania produktu lub usługi w kontakcie telefonicznym.
- Decision – Perswazja: Umiejętność przekonywania klienta do zakupu produktu lub usługi w krótkim cyklu sprzedaży
- Satisfaction – Budowanie relacji: Umiejętność nawiązywania i utrzymywania pozytywnych relacji z klientami.
02
Kompetencje analityczne w aktywnej sprzedaży:
- Ocena potrzeb klienta: Umiejętność identyfikacji potrzeb klienta i dopasowania do nich oferty.
- Analiza konkurencji: Umiejętność oceny konkurencji i wyróżnienia się na jej tle.
- Action – Zarządzanie czasem: Umiejętność efektywnego zarządzania czasem i priorytetowania zadań.
03
Kompetencje sprzedażowe:
- Praca z bazą leadów: Umiejętność identyfikowania i pozyskiwania potencjalnych klientów.
- Kwalifikacja leadów: Umiejętność oceny potencjału leadów i określania, które z nich są najbardziej wartościowe.
- Aktywny kontakt telefoniczny: Umiejętność zaciekawienia klienta.
- Finalizacja sprzedaży: Umiejętność doprowadzenia do finalizacji sprzedaży i pozyskania klienta.
04
Kompetencje interpersonalne:
- Odporność na stres: Umiejętność radzenia sobie z stresem i presją w pracy.
- Systematyczność – praca na wybranym systemie CRM (Customer Relation Management)
Metodologia szkoleń
W Kontrakt OSH stawiamy na holistyczne podejście do szkoleń i edukacji, które łączy solidne fundamenty teoretyczne z praktycznym treningiem umiejętności.
Nasze programy są zaprojektowane tak, aby aktywnie angażować uczestników na każdym etapie – od audytu potrzeb, przez intensywne warsztaty, aż po wdrożenie zdobytych kompetencji.
Dzięki temu zapewniamy, że nasi uczestnicy nie tylko poznają, ale przede wszystkim efektywnie wykorzystują nowe narzędzia w swoim środowisku pracy.
Program warsztatu
01. Wstępny kontrakt. Rozpoznanie potrzeb oraz oczekiwań uczestników.
02. Szef to zawód – Symulacja działań menedżerskich Katrina. Grywalizacja.
03. Podstawowe narzędzia budowania dobrego kontaktu z podwładnym:
- odsłanianie intencji oraz interesów szefa – przeciwdziałanie destrukcyjnym projekcjom,
- trudne pytania – zdobywanie ważnych informacji o podwładnym oraz podejmowanie ważnych tematów,
- parafraza interesów podwładnego, zapobieganie nieporozumieniom i otwieranie wielu możliwości do zaspokojenia potrzeb pracownika.
ćwiczenia w parach i trójkach
04. Szef w polu decyzji.
Trenowanie algorytmu przekazywania trudnej decyzji i profesjonalnego odmawiania pracownikom.
05. Trening z wykorzystaniem algorytmu trudnej decyzji i bazowych technik asertywności szefa:
- zdarta płyta,
- stawianie granic,
- negocjacje nastawione na współpracę.
06. Główne reguły szefa (expose). Wyznaczanie podwładnym granic i komunikowanie maksymalnych preferencji zgodnie z systemem wartości szefa.
09. Jak przeciwstawiać się osłabnięciu entuzjazmu u pracowników oraz mobilizować ich do działań w polu, na który mają wpływ.
11. Algorytm radzenia sobie z narzekającymi i „marudzącymi” pracownikami:
- wysłuchać i wzmocnić, przypominając pozytywy,
- pomóc nazwać problem do rozwiązania i określić granice wpływu,
- pomoc dla podwładnego, który bierze odpowiedzialność lub sankcje dla zdeklarowanego „zatruwacza” zespołu.
12. Planowanie realnych zmian w działalności w relacji szef- podwładny oraz podsumowanie szkolenia.
Gry uzupełniające
REPORTER GAME
Opanuj sztukę negocjacji i sprzedaży, wcielając się w role legendarnych guru sprzedaży. Przeżyj unikalne wyzwania, zainspiruj się ich osiągnięciami i rozwijaj swoje kompetencje w dynamicznym środowisku symulacyjnym.
Narzędzia wdrożeniowe
01. Skrypt Szkoleniowy
02. Dostęp do Platformy Wdrożeniowej Quico
03. One Pagery Wdrożeniowe z Narzędziami AIDDA
04. Książka GEN SPRZEDAWCY
05. Dostęp do Trenerów przez 3 miesiące po warsztacie – Mentoring Wdrożeniowy
DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ
Złóż zapytanie lub umów się na demo
Na czym polega bezpłatne demo?
Bezpłatne demo to możliwość doświadczenia specyfiki naszych szkoleń na bezpłatnym pokazie w formie online. Poznaj narzędzia, naszą metodologię i poczuj emocje w ramach gier.
