Program rozwojowy
The Challenger Sales
Sprzedaż rozwiązań. Nowoczesny model sprzedaży oparty o budowanie wartości.
Kamizelki ratunkowe dla menedżerów
Power Stories i grywalizacja
Sprawdzone koncepcje biznesowe
O programie
Przez lata specjaliści od sprzedaży efektywność wiązali z założeniem, że kluczem do sukcesu jest budowanie relacji z klientami i potencjalnymi nabywcami. Zbudowanie odpowiedniej relacji przekładało się na zaufanie, a to z kolei pozwalało lepiej zrozumieć świat i potrzeby klienta. W większości przypadków ta logika sprawdza się również dzisiaj. Zaufanie jest bazowym fundamentem budowania lojalności klienta, a ten zazwyczaj chętnie współpracuje z osobami, które darzy sympatią. Coraz częściej jednak rysuje się znacząca różnica w sposobie budowania zaufania. Brak presji, badanie motywów i potrzeb, parafrazowanie i tworzenie oferty zgodnie z wyobrażeniami klienta definiowały dotychczasowy model budowania zaufania. Tymczasem dzisiejsi klienci mają relatywnie mniej czasu na budowanie relacji, coraz częściej traktują swój czas jako inwestycję i stają się niecierpliwi, jeżeli w krótkim czasie nie usłyszą czegoś, co przyciągnie ich uwagę.
- Postęp technologiczny i dynamiczne zmiany zachodzące w społeczeństwie wpłynęły znacząco na przyspieszenie trybu życia.
- Powszechny dostęp do informacji pozwala zaczerpnąć wiedzę o oferowanym produkcie, czy rozwiązaniu z wielu źródeł.
- Konkurencyjność rynku, która przekłada się na wiele opcji do wyboru.
Jak zatem w obecnej rzeczywistości stać się atrakcyjnym i zaufanym partnerem dla klienta? Dlaczego klient miałby poświęcać Tobie swój cenny czas? Z jakiego powodu byłby skłonny zrezygnować z opcji proponowanych przez konkurencję? Odpowiedź coraz częściej pojawia się w sprzedaży rozwiązań. Obecnie może ona przybierać różne formy, jednak ogólnie rzecz biorąc, pojęcie to odzwierciedla odejście od sprzedaży indywidualnych produktów (zazwyczaj opartej na cenie lub ilości) na rzecz szeroko pojętej sprzedaży „zestawów” produktów i usług. Kluczem do sukcesu jest stworzenie połączonych ofert, które nie tylko będą zaspokajać potrzeby klienta w unikalny i wartościowy sposób, ale również będą trudne do powielenia przez konkurencję. Najlepsze rozwiązania to takie, które są nie tylko wyjątkowe, lecz także trwałe. Chodzi o to, aby dostawca był w stanie zaproponować klientowi inny albo bardziej opłacalny sposób na zaspokojenie potrzeb niż ten, który oferuje konkurencja. W przypadku sprzedaży konkretnego zestawu rozwiązań konkurencja nie jest w stanie zaoferować klientowi dokładnie takiej samej gamy możliwości jak Twoja firma, dlatego dużo łatwiej jest uzasadnić wysoką cenę, gdy sprzedajesz rozwiązanie, niż wtedy, gdy stosujesz tradycyjną metodę sprzedaży produktu.
Poniżej przedstawiamy trzyczęściowy model sprzedaży, który naszym zdaniem będzie skutecznie budował Twoją konkurencyjność w oczach klienta i pozwoli Tobie wykreować wartość w oparciu o sprzedaż rozwiązań. Opiera się on na koncepcji The Challenger Sale Matthew Dixona oraz Brenta Adamsona i jest określany jako czwarta rewolucja w sprzedaży.
Profil uczestnika
Program szkoleniowy Sprzedaż rozwiązań. The Challenger sale jest przeznaczony dla:
- Pragnących zwiększyć swoją efektywność sprzedażową w kontekście sprzedaży rozwiązań
- Chcących nauczyć się skutecznie pozyskiwać nowych kluczowych Klientów
- Dążących do budowania silnych relacji z Klientami i budowania ich lojalności
- Pracujących w różnych branżach
- Prowadzących własną działalność gospodarczą
- Chcących zwiększyć sprzedaż swoich produktów lub usług
- Poszukujących nowych sposobów na dotarcie do Klientów
- Pragnących budować silne i długofalowe relacje z Klientami
- Kierujących zespołami sprzedażowymi
- Pragnących usprawnić procesy sprzedażowe w firmie
- Chcących zmotywować swoich pracowników do osiągania lepszych wyników
- Dbających o budowanie silnych relacji z Klientami
Wyróżniające cechy
- Nacisk na ćwiczenia praktyczne i symulacje rzeczywistych sytuacji sprzedażowych.
- Uczestnicy mają możliwość wypróbowania nabytych umiejętności w bezpiecznym środowisku pod opieką trenera praktyka
- Trenerzy zapewniają indywidualną opiekę i wsparcie – przygotowujemy do wykonywania realnych rozmów z klientami (budujemy użyteczne skrypty sprzedaży)
- Program szkolenia oparty jest na narzędziach sprzedażowych, które pozwalają realizować wszystkie etapy procesu challenger
- Uczestnicy poznają techniki i sposoby na pozyskiwanie uwagi i zainteresowania klienta poprzez konstruktywne nauczanie, budowanie szerokiego wsparcia w organizacji klienta oraz kontrolowanie procesu sprzedaży poprzez budowanie progresów
- Trenerzy to praktycy z wieloletnim doświadczeniem w sprzedaży.
- Posiadają rozległą wiedzę i umiejętności, które przekazują w sposób angażujący i zrozumiały.
- Trenerzy są pasjonatami sprzedaży i chętnie dzielą się swoją wiedzą z innymi
- Szkolenie opiera się na interaktywnych metodach dydaktycznych, takich jak dyskusje, gry symulacyjne i case studies.
- Uczestnicy są aktywnie zaangażowani w proces i mają wiele okazji do wymiany doświadczeń.
- Program szkolenia może zostać dostosowany do indywidualnych potrzeb klienta.
- Istnieje możliwość skoncentrowania się na specyficznych wyzwaniach i problemach, z którymi borykają się uczestnicy.
- 80% czasu na warsztacie to trening umiejętności z zakresu narzędzi sprzedaży challenger
- Prowadzenie przez doświadczonych trenerów Robert Zych Jarek Jamroz Tomasz Główka Adam Staniszewski
- Dedykowany Skrypt Szkoleniowy „Sprzedaż metodą challenger”
- Badanie Talentów Sprzedażowych
- Merytoryczna dyskusja o kamizelkach ratunkowych z zakresu gier negocjacyjnych – Best Practise
- Unikalna Forma – Trening w oparciu o Case Study: “Jak dostarczyć wartość klientowi?” “Jak budować szerokie wsparcie w organizacji klienta?” “Jak budować wizerunek konsultanta biznesowego w oczach klienta?”
Umów się na demo
Rozwijane kompetencje
01
02
03
04
05
06
07
08
Metodologia szkoleń
W Kontrakt OSH stawiamy na holistyczne podejście do szkoleń i edukacji, które łączy solidne fundamenty teoretyczne z praktycznym treningiem umiejętności.
Nasze programy są zaprojektowane tak, aby aktywnie angażować uczestników na każdym etapie – od audytu potrzeb, przez intensywne warsztaty, aż po wdrożenie zdobytych kompetencji.
Dzięki temu zapewniamy, że nasi uczestnicy nie tylko poznają, ale przede wszystkim efektywnie wykorzystują nowe narzędzia w swoim środowisku pracy.
Program warsztatu
- Przygotowanie do pozyskania kluczowego Klienta: jakim kluczowym klientom sprzedaję, jakie stoją przed nami wyzwania?
- Tworzenie wartości dla Klienta versus obniżanie opłat (ceny). Dlaczego sprzedaż rozwiązań?
- Wprowadzenie do koła zakupów i sprzedaży rozwiązań.
- Profil sprzedawcy, który buduje pozytywne doświadczenia zakupowe. Challenger vs. Pracuś, samotnik, specjalista od problemów i specjalista od relacji – autodiagnoza.
- Konstruktywne nauczanie w procesie pozyskiwania uwagi.
- Wizerunek handlowca jako konsultanta biznesowego.
- Przygotowanie do procesu sprzedaży – koło interesów.
- Angażujące otwarcie rozmowy, spotkania, prezentacja – model Formuła 5K + FUN (praca na bazie studium przypadku uczestników warsztatu).
- Wizualizacja nowej perspektywy – nauczanie bez presji poprzez wykorzystanie elementów marketingu narracyjnego w modelu storytelling (studia przypadków uczestników warsztatu).
- Wejście i poruszanie się u Klienta – struktura interesariuszy.
- Wprowadzenie trzech kluczowych ról w procesie sprzedaży w organizacji Klienta – zdefiniowanie strefy mierzalnych wartości (studia przypadku uczestników warsztatu).
- Budowanie wartości w oparciu o ważne potrzeby Klienta – wykorzystanie techniki green questions w procesie odkrywania ważnych interesów (studia przypadku uczestników warsztatu).
- Perspektywa „butów klienta” – spersonalizowany język korzyści na poziomie behawioralnym poprzez odniesienia do modeli decyzyjnych Klientów prof. Marstona.
- Diagnozowanie i stosowanie gier negocjacyjnych stosowanych w procesach sprzedaży: skubanie, niska piłka, zdechła ryba, imadło, nagroda w raju, konkurencja.
- Wykorzystywanie perswazji w procesie sprzedaży – model wywierania wpływu R. Cialdiniego.
- Diagnozowanie sygnałów zakupowych i budowanie progresów w celu finalizacji ustaleń – model Decision w procesie sprzedaży (studia przypadku uczestników warsztatu).
Gry uzupełniające
STRIKE FIGHTER
Narzędzia wdrożeniowe
01. Skrypt Szkoleniowy
02. Dostęp do Platformy Wdrożeniowej Quico
DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ
Złóż zapytanie lub umów się na demo
Na czym polega bezpłatne demo?
Bezpłatne demo to możliwość doświadczenia specyfiki naszych szkoleń na bezpłatnym pokazie w formie online. Poznaj narzędzia, naszą metodologię i poczuj emocje w ramach gier.
