Szkolenia otwarte

Sprzedaż rozwiązań

Sprzedawaj jak challenger

To program rozwojowy skierowany do sprzedawców , którzy chcą podnieść swoje umiejętności sprzedażowe poprzez ich rozwój: słuchania, pytania oraz klaryfikacji.
Termin
24-25 czerwca 2024
Czas trwania
2 dni
Miejsce
Warszawa
Cena
2500 + 23% VAT

Cel szkolenia

LOGO LEMENT

” 

Opinie naszych klientów

Jesteśmy dumni z opinii naszych klientów i liderów branży. Poniżej przedstawiamy kilka znich.

Doskonały warsztat trenerski a metody i narzędzia, jakie stosują w pracy z grupą, przynoszą świetne rezultaty. Niezależenie czy trenują grupę menadżerów, czy handlowców zostawiają wiedzę i narzędzia do codziennego stosowania w pracy.

Jerzy Dziuba

Dyrektor handlowy, Network Expert

Szczerze polecam profesjonalizm oraz merytoryczne przygotowanie Roberta oraz Jego zespołu.

Jarosław Szymanik

Finance Director & Chief Accountant, Member of the Board, SteriScience Sp. z o.o

Znakomite szkolenia dla różnych poziomów kadry kierowniczej, wysoko ocenione przez uczestników. Polecam

Beata Stola

HR Director w Eden Springs Polska

Robert ma talent, pasję i doświadczenie. Jest świetnym trenerem i mentorem sprzedaży. Razem ze swoim zespołem dzielą się wiedzą z ambitnym profesjonalistami sprzedaży. Rekomenduję współpracę.

Grzegorz Turniak
Robert Zych to pionier szkoleń biznesowych w Polsce, specjalista zarządzania sprzedażą i przywództwa, superwizor trenerów i mentorów, coach, trener i mentor, doświadczony i wiarygodny mówca.
Jacek Santorski
psycholog społeczny i biznesu

W sposób bardzo praktyczny i pragmatyczny przekazują wiedzę, którą natychmiast można aplikować do swoich przypadków.

Remigiusz Kinas

Head of AI Grupa NEUCA

Godni zaufania i wiarygodni partnerzy biznesowi. Rozwiązania, które proponują są nieszablonowe i właściwie dopasowane do stojących przed organizacją wyzwań. Wysoko cenię współpracę z Kontrakt OSH za wymierne rezultaty i nastawienie na jakość oferowanych usług.

Monika Zalewska-Cebula

Senior HR Manager International

Miałem przyjemność uczestniczyć w szkoleniu ,,Decision Making For Leaders” – prowadzonym przez Pana Roberta Zycha. Jedno z najlepszych szkoleń w jakich brałem udział. Przede wszystkim świetny prowadzący z bardzo praktycznym podejściem do tematu – dużo przykładów „z życia wziętych” oraz ćwiczeń.
Jan Urbaś

Business Segment Manager – Sales Director 

ksiazka szkolenia ot(1)

Pobierz broszurę informacyjną

Dla kogo

LOGO LEMENT

Program rozwojowy skierowany do doradców biznesowych/liderów, którzy chcą podnieść swoje umiejętności sprzedażowe poprzez rozwój swoich umiejętności : aktywnego nauczania, dostosowania się do organizacji klienta, przejmowania kontroli.

Zrozumieniem procesu koła zakupowego (kiedy kluczowi klienci kupują – dłuższy proces).

Użytecznymi praktykami jak przeprowadzić klienta od wczesnego zaangażowania do zgody na podpisanie umowy.

Przećwiczonymi umiejętnościami: słuchania, pytania i klaryfikacji.

Zrozumieniem jak łączyć rozwiązania firmy, którą reprezentuje z potrzebami klientów.

Umiejętnością tworzenia i sprzedaży mierzalnej wartości dla klienta.

Zrozumieniem jak budować pozycję partnera biznesowego w relacji z klientem.

Narzędziami jak zwiększać swoją efektywność w sprzedaży szczególnie w relacji z Kluczowymi Klientami.

Praktycznymi narzędziami do sprzedaży rozwiązań.

Program szkolenia

LOGO LEMENT

Dzień 1

01. Wprowadzenie – rozpoczęcie.

  • Wprowadzenie celów i agendy warsztatu.
  • Osobiste prezentacje: jakim kluczowym klientom sprzedajemy, jakie stoją przed nami wyzwania i moje osobiste oczekiwania od warsztatu?
  • Tworzenie wartości dla klienta versus obniżanie opłat (ceny). Dlaczego sprzedaż rozwiązań w relacji z Key Accounts
  • Wprowadzenie do koła zakupów i sprzedaży rozwiązań.

02. Przekonania i zwyczaje klientów. Specyfika Kluczowych Klientów.

Wprowadzenie do głównych zachowań i sposobów myślenia klientów w kole zakupów.

  • Model stosowania pytań GREEN – od pytań problemowych do pytań celowych.
  • Racjonalne i emocjonalne potrzeby klientów.
  • Budowanie zaufania klientów “TrustAbility”.

03. Angażowanie klienta: Kto jest kim u dużego odbiorcy usług? Wprowadzenie do 3 ról (typów) klienta i sposoby współpracy z nimi.

  • Wejście i poruszanie się u Klienta: Jak rozmawiać z różnymi typami klientów w KAM
  • Wprowadzenie 3 ról.
  • Ćwiczenie: Umiejętność angażowania Klienta poprzez pytania i aktywne słuchanie.

 

04. Angażowanie Klienta: Strefa Mierzalnych Wartości dla Kluczowego Klienta. Identyfikacja źródeł wartości.

  • Dla kogo tworzymy wartości?
  • Strefa Mierzalnych Wartości.
  • Zrozumienie: jakie wartości są istotne dla klienta?
  • Ćwiczenie grupowe: Sytuacje z rzeczywistych sprzedaży KAM-ów w budowaniu SMW + prezentacje i informacja zwrotna.

05. Angażowanie klienta: Jak utrzymać kontrolę w procesie sprzedaży do KA?

Ćwiczenia: Jak wchodzić do dużego “Słonia”? Jak przygotować się do spotkania?

  • Przygotowanie do ćwiczenia – realne sytuacje.
  • Pogłębiona informacja zwrotna: najlepsze praktyki w sprzedaży oraz jakość stosowanych pytań i parafraz.
  • Zdobywanie ważnych informacji.

 

06. Potwierdzanie wartości:

A Pytania budujące wartość.
B Pytanie wspierające odkrycie wartości klienta.

  • GREEN pytania – ćwiczenie.
  • Prezentacja na forum.
  • Ćwiczenie w mniejszych grupach.

 

07. Osobiste refleksje, podsumowanie dnia.

Dzień 2

01. Podsumowanie dnia 1 & Agenda na 2 dzień.

  • Ćwiczenie przypominające wiedzę.
  • Podsumowanie: Co jest jasne? Co potrzebuje wyjaśnienia?

02. Potwierdzanie wartości: C+Z+K w relacji z Kluczowym Klientem.

Powiązanie wartości firmy z potrzebami Klientów:

  • Wyjaśnienie różnic pomiędzy cechami, zaletami I korzyściami.
  • Umiejętność przedstawienia korzyści ze współpracy z daną firmą.
  • Ćwiczenie w dwójkach: identyfikowanie potencjalnej wartości wynikającej z cech firmy.

03. Analiza możliwości: Ranking czynników decyzyjnych. Identyfikacja kluczowych czynników decyzyjnych u Klientów.

  • Ćwiczenie: Stworzenie rankingu kluczowych czynników: umiejętności praktyczne.
  • Ćwiczenie: Ranking kluczowych czynników: Ćwiczenie oparte na praktyce sprzedaży.
  • Identyfikacja kluczowych przewag, słabości szans i zagrożeń.

04. Analiza możliwości: Analiza SWOT.

Nasze przewagi wersus konkurencja:

  • Przygotowanie analizy SWOT dla wybranych Klientów.
  • Wzmacnianie naszej siły versus zmniejszanie słabości.
  • Ćwiczenie: Trening w oparciu o rzeczywiste przykłady ze sprzedaży.

05. Budowanie bezpieczeństwa decyzji klienta:

  • Identyfikacja potencjalnych obaw i ryzyk.
  • Ćwiczenie: Trening pracy z obawami.
  • Ćwiczenie: Identyfikacja obiekcji.

 

06. Najważniejsze wnioski – korzyści z modelu Sprzedaży Rozwiązań.

Bariery w osiągnięciu sukcesu:

  • Koło zakupów (wpływ) + grupowe ćwiczenie.

07. Podsumowanie. Planowanie zadania wdrożeniowego

  • Ćwiczenie podsumowujące na koniec.
  • Osobiste plany każdego z uczestników.
  • Zaplanowanie jakie umiejętności będę stosował?

Power Stories

JAK ZJEŚĆ SŁONIA?
Odkryj, jak efektywnie komunikować się i współpracować w środowisku pełnym różnorodności. Zdobądź umiejętności niezbędne do budowania zrozumienia i zgody w zespole.

Trenerzy

LOGO LEMENT
Robert
Zych

Współwłaściciel zarządzający, szef, trener, coach. Absolwent Wydziału Prawa i Administracji Uniwersytetu Warszawskiego.

Zasad sprzedaży uczył się w firmie Warszawa Coca Cola Bottlers. Od 1997 roku razem ze swoimi mentorami i nauczycielami Jerzym Gutem i Wojciechem Hamanem prowadzi firmę szkoleniową Kontrakt OSH. Jest autorem książek Gen sprzedawcy, Lider sprzedaży, Klient w centrum uwagi, Szef w roli coacha, Szef w relacji z zespołem, Szefie angażuj zespół. Od ponad 20 lat pracuje, jako trener sprzedaży. Szkolił w Polsce firmy z listy 100 największych. 

Dodatkowe informacje

LOGO LEMENT

Podsumowanie

Termin
24-25 czerwca 2024
Czas trwania
2 dni
Miejsce
Warszawa
Cena
2500 + 23% VAT

Opis programu

To program rozwojowy skierowany do sprzedawców , którzy chcą podnieść swoje umiejętności sprzedażowe poprzez ich rozwój: słuchania, pytania oraz klaryfikacji.

Trenerzy​

Robert Zych

Robert Zych

DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ

Zarezerwuj miejsce na szkolenie

logo sign kontraktosh-black blue

Wypełnij formularz. Nasz zespół skontaktuje się, aby odpowiedzieć na nurtujące pytania i dokończyć proces formalności

Wypełnij formularz rejestracyjny