✓ Wzmocnienie pewności i kompetencji u Key Account Managerów, że są Konsultantami biznesowymi dla swoich kluczowych klientów poprzez sprzedaż rozwiązań.
✓ Wypozycjonowanie KAM-ów jako Konsultantów biznesowych poprzez przedstawienie dodanych wartości i budowanie zaufania w relacji z klientami.
✓ Przypomnienie dla KAM-ów oraz praktyka w przećwiczeniu nawyków i najlepszych praktyk sprzedaży rozwiązań w relacji z kluczowymi klientami.
Program rozwojowy skierowany do sprzedawców, którzy chcą podnieść swoje umiejętności sprzedażowe poprzez rozwój swoich umiejętności : słuchania, pytania oraz klaryfikacji.
Uczestnicy zakończą warsztat ze:
✓ Zrozumieniem procesu koła zakupowego (kiedy kluczowi klienci kupują – dłuższy proces).
✓ Użytecznymi praktykami jak przeprowadzić klienta od wczesnego zaangażowania do zgody na podpisanie umowy.
✓ Praktycznymi narzędziami do sprzedaży rozwiązań.
✓ Przećwiczonymi umiejętnościami: słuchania, pytania i klaryfikacji.
✓ Zrozumieniem jak łączyć rozwiązania firmy, którą reprezentuje z potrzebami klientów.
✓ Umiejętnością tworzenia i sprzedaży mierzalnej wartości dla klienta.
✓ Zrozumieniem jak budować pozycję partnera biznesowego w relacji z klientem.
✓ Narzędziami jak zwiększać swoją efektywność w sprzedaży szczególnie w relacji z Kluczowymi Klientami.
Robert Zych – Współwłaściciel zarządzający Kontrakt OSH , szef, trener, coach. Od 1986 roku do 1993 handlowiec współpracujący z polskimi małymi firmami rodzinnymi. Do 1997 roku handlowiec i menedżer w globalnej korporacji. Od 1997 roku twórca i współwłaściciel Ośrodka Szkolenia Handlowców (OSH), który w 2002 roku połączył się z firmą Kontrakt w Grupę Szkoleniową Kontrakt -OSH. Odpowiedzialny za zarządzanie tą spółką. Współzałożyciel Polskiej Szkoły Coachingu Kontrakt i Polskiej Szkoły Trenerów Biznesu Kontrakt.
Autor książek dla liderów i handlowców: „Gen Sprzedawcy”, „Lider Sprzedaży”, „Klient w centrum uwagi” , współautor książki dla szefów i coachów „Szef w roli Coacha” oraz „Szef w relacji z zespołem.”
Od 1997 roku zajmuje się prowadzeniem projektów szkoleniowych, nastawionych na osiągnięcie wyników i budowanie zaangażowania w organizacjach. Specjalizuje się w projektach dla liderów, szefów oraz aktywnej sprzedaży. Pracuje zgodnie z wartościami Kontrakt – OSH.
Jest skoncentrowany na osiąganiu efektów, tworzy warunki do rozwoju klientów i współpracowników. Pracuje w oparciu o metodologię Insight Discovery. Jest coachem supervisorem Polskiej Izby Coachingu.
DZIEŃ PIERWSZY
✓ Wprowadzenie celów i agendy warsztatu.
✓ Osobiste prezentacje: jakim kluczowym klientom sprzedajemy, jakie stoją przed nami wyzwania i moje osobiste oczekiwania od warsztatu?
✓ Tworzenie wartości dla klienta versus obniżanie opłat (ceny). Dlaczego sprzedaż rozwiązań w relacji z Key Accounts?
✓ Wprowadzenie do koła zakupów i sprzedaży rozwiązań.
Wprowadzenie do głównych zachowań i sposobów myślenia klientów w kole zakupów.
✓ Model stosowania pytań ICE – od pytań problemowych do pytań celowych.
✓ Racjonalne i emocjonalne potrzeby klientów.
✓ Budowanie zaufania klientów “TrustAbility”.
3. Angażowanie klienta: Kto jest kim u dużego odbiorcy usług? Wprowadzenie do 3 ról (typów) klienta i sposoby współpracy z nimi.
✓ Wejście i poruszanie się u Klienta: Jak rozmawiać z różnymi typami klientów w KAM?
✓ Wprowadzenie 3 ról.
✓ Ćwiczenie: Umiejętność angażowania Klienta poprzez pytania i aktywne słuchanie.
✓ Dla kogo tworzymy wartości?
✓ Strefa Mierzalnych Wartości.
✓ Zrozumienie: jakie wartości są istotne dla klienta?
✓ Ćwiczenie grupowe: Sytuacje z rzeczywistych sprzedaży KAM-ów w budowaniu SMW + prezentacje i informacja zwrotna.
Ćwiczenia: Jak wchodzić do dużego “Słonia”? Jak przygotować się do spotkania?
✓ Przygotowanie do ćwiczenia – realne sytuacje.
✓ Pogłębiona informacja zwrotna: najlepsze praktyki w sprzedaży oraz jakość stosowanych pytań i parafraz.
✓ Zdobywanie ważnych informacji.
A Pytania budujące wartość.
B Pytanie wspierające odkrycie wartości klienta.
✓ ICE pytania – ćwiczenie.
✓ Prezentacja na forum.
✓ Ćwiczenie w mniejszych grupach.
DZIEŃ DRUGI:
✓ Ćwiczenie przypominające wiedzę.
✓ Podsumowanie: Co jest jasne? Co potrzebuje wyjaśnienia?
Powiązanie wartości firmy z potrzebami Klientów:
✓ Wyjaśnienie różnic pomiędzy cechami, zaletami I korzyściami.
✓ Umiejętność przedstawienia korzyści ze współpracy z daną firmą.
✓ Ćwiczenie w dwójkach: identyfikowanie potencjalnej wartości wynikającej z cech firmy.
✓ Ćwiczenie: Stworzenie rankingu kluczowych czynników: umiejętności praktyczne.
✓ Ćwiczenie: Ranking kluczowych czynników: Ćwiczenie oparte na praktyce sprzedaży.
✓ Identyfikacja kluczowych przewag, słabości szans i zagrożeń.
Nasze przewagi wersus konkurencja:
✓ Przygotowanie analizy SWOT dla wybranych Klientów.
✓ Wzmacnianie naszej siły versus zmniejszanie słabości.
✓ Ćwiczenie: Trening w oparciu o rzeczywiste przykłady ze sprzedaży.
✓ Identyfikacja potencjalnych obaw i ryzyk.
✓ Ćwiczenie: Trening pracy z obawami.
✓ Ćwiczenie: Identyfikacja obiekcji.
Bariery w osiągnięciu sukcesu:
✓ Koło zakupów (wpływ) + grupowe ćwiczenie.
14.Podsumowanie. Planowanie zadania wdrożeniowego
✓ Ćwiczenie podsumowujące na koniec.
✓ Osobiste plany każdego z uczestników.
✓ Zaplanowanie jakie umiejętności będę stosował?
SZCZEGÓŁY ORGANIZACYJNE
Terminy: 24-25.06.2024
Czas trwania:
Dzień I 09.00-17.00
Dzień II 09.00-15.00
Trenerzy: Robert Zych
Miejsce: sala szkoleniowa w centrum Warszawy
Cena netto: 2750 zł/osobę +23% VAT .
Cena jest ceną netto i obejmuje usługę, materiały szkoleniowe, przerwy kawowe oraz lunch w trakcie szkolenia.
Podczas szkolenia nie zapewniamy noclegu.
Warunki organizacyjne:
Osoba kontaktowa:
Robert Zych robert.zych@kontraktosh.pl
tel. +48 602 632 390
Szkolenie dla szefów i liderów sprzedaży, którzy chcą wzmocnić swoje umiejętności w aktywnym angażowaniu podwładnych w sprzedaż. Szkolenie oparte o doświadczenia polskich menedżerów.
Szkolenie skierowane jest do osób chcących doskonalić swoje umiejętności w procesie zamykania sprzedaży. Uczestnik nauczy się technik przejścia od prezentacji do oferty, rozpoznawania sygnałów zakupowych, radzenia sobie z sytuacjami bycia zbywanym przez klienta, unikania lub odwlekania decyzji zakupu przez klienta.
Warsztat ten przeznaczony jest dla menadżerów (i nie tylko), którzy chcą uczyć innych, nowych umiejętności zawodowych. Zajęcia koncentrują się na poznaniu i trenowaniu metody "coachingu on the job" jako sposobu motywowania podwładnych oraz uczenia ich nowych umiejętności. Warsztat prowadzony jest przez współautora książki "Szef w roli coacha" - Wojciecha Badurę.
Na to szkolenie można uzyskać dofinansowanie w ramach Regionalnych Programów Operacyjnych (RPO), którymi zarządzają poszczególne Urzędy Marszałkowskie (Instytucje Zarządzające RPO).