Angażowanie zespołu w oparciu o podstawy władzy. Wielu menedżerów kierujących zespołami sprzedażowymi doświadcza momentów, w których handlowcy w ich zespołach czasem angażują się we wdrożenie komunikowanych im decyzji, a niekiedy wykazują polityczną obojętność. Taka postawa podwładnych jest często odzwierciedleniem problemu podstaw władzy, czyli fundamentów, na których lider opiera swoje przywództwo. Z tego powodu niezmiernie istotne jest świadome budowanie podstaw swojej władzy, aby w przyszłości zwiększyć efektywność własnych działań. Za każdym razem kiedy komunikujesz nową procedurę lub obowiązki w zespole sprzedaży, a późniejsze efekty pozostają niewielkie, zapewne nie dysponujesz wystarczającym autorytetem, dającym Ci skuteczną możliwość kierowania zespołem handlowców. Badania przeprowadzone na Uniwersytecie Harvarda doprowadziły do wydzielenia czterech fundamentów władzy. Podstawy władzy są również częścią programu Lider Sprzedaży i Decision Making For Leaders, które realizujemy we współpracy z prof. Victorem H. Vroom-em. Zatem jak prezentują się podstawy władzy inaczej nazywane fundamentem autorytetu:
- władza oparta na sile eksperckiej (expert power), w której zespół angażuje się we współpracę, uważnie Ciebie słucha, handlowcy widzą bowiem w Tobie eksperta, postrzegają Cię jako osobę, która ma dostęp do odpowiedniej wiedzy — z dużym doświadczeniem i odpowiednim wykształceniem. Kiedy zostajesz liderem sprzedaży, postaraj się oszacować, jak bardzo istotne dla odniesienia sukcesu jest to, czy Twój zespół postrzega Cię jako eksperta w sprzedaży produktów bądź usług. Porozmawiaj ze swoimi ludźmi, klientami, poprzednikiem na Twoim stanowisku — jeśli okaże się, że zespół nie widzi w Tobie stuprocentowego eksperta w branży, koniecznie zacznij budować swój autorytet. Możesz to zrobić, uzupełniając swoją wiedzę, uczestnicząc w szkoleniach branżowych, a przede wszystkim stale się ucząc. Nawet jeśli w danym momencie nie jesteś postrzegany jako ekspert, mając odpowiednią determinację do systematycznej nauki, z czasem zgłębisz tajniki swojej branży, stając się bardziej doświadczonym niż niejeden z Twoich handlowców. Kiedy ludzie widzą w Tobie eksperta to angażują się, bo mogą mieć poczucie, że podniosą swoje kompetencje współpracując z osobą, która wie. Dlatego dzięki wiedzy eksperta możesz budować swój autorytet i mocnej angażować zespół.
- władza oparta na systemie kar i nagród (reward and punishment); w takim przypadku zespół wykonuje Twoje decyzje i polecenia, bo wie, że ich wykonanie skutkuje nagrodą, odmowa wykonania przynosi natomiast negatywne konsekwencje. Kary i nagrody stanowią fundament, na którym opiera się władza lidera, umożliwiając weryfikowanie realizacji obowiązków należących do poszczególnych handlowców. To podejście samo w sobie nie buduje zaangażowania zespołu tylko jego podporządkowanie. Każdy sprzedawca musi mieć jasność co do tego, za co będzie doceniony, a za co może zostać ukarany; dzięki temu zrozumie, jakie ma pole manewru. Trudno jednak oczekiwać od takiego sprzedawcy, że zrobi coś więcej, szczególnie kiedy jako szef go nie kontrolujesz.
- władzy oparta na sile relacji (attraction power), w takim przypadku zespół angażuje się w wykonanie Twoich poleceń, dlatego że jesteś miłym, lubianym i powszechnie szanowanym szefem, ale również, a może przede wszystkim kolegą. Twoi podwładni darzą Cię sympatią. Zachęcamy każdego lidera sprzedaży, aby świadomie rozwijał „siłę relacji” we współpracy z zespołem. Jesteśmy przekonani, że jest to możliwe, gdyż zależy jedynie od dobrej woli lidera. Jeżeli włożysz odrobinę wysiłku, aby wobec swojego zespołu zachowywać się w miły, uprzejmy sposób, ludzie docenią Twój wkład i uznają, że się starasz. Dzięki temu zwiększy się szansa, że Twój zespół zaangażuje się we współpracę z Tobą, gdyż uzna, że zależy Ci nie tylko na generowaniu wyniku sprzedaży, ale również na dobrej atmosferze pracy. Kiedy zaczniesz korzystać z siły relacji we współpracy z zespołem możesz dostrzec, że ludzie mówią: „co prawda nie mam tego w zakresie obowiązków, ale z przyjemnością zrobię to dla ciebie i naszego zespołu
- Władza oparta na mandacie (legitimate power), w której zespół angażuje się we współpracę z Tobą, ponieważ uznaje Twoje zwierzchnictwo; często z tej podstawy władzy korzystają liderzy projektów, którzy nie mają bezpośredniego nadzoru nad członkami grupy projektowej, ale potrafią zaangażować ludzi do określonych zadań. Warto wiedzieć, że siła mandatu jest skuteczną formą sprawowania władzy, kiedy stosuje się ją w relacji z odpowiedzialnym i mądrym zespołem. Jest tak, ponieważ zespół musi czasem odłożyć bieżące obowiązki na bok i zaangażować się w działania rozpoczęte przez lidera sprzedaży, działającego na podstawie powierzonego mu mandatu. Często te projekty nie przynoszą natychmiastowych efektów, bo są skupione na wypracowywaniu strategicznych rozwiązań sprzedażowych, które w efekcie mogą doprowadzić do uzyskania przewagi nad konkurencją.
Podsumowując współczesne zespoły sprzedaży wymagają świadomego stosowania każdej z czterech podstaw władzy. Zatem warto w jasny i przejrzysty sposób opracować system kar i nagród, postarać się być lubianym przez swoich podopiecznych, ciężko zapracować na miano eksperta, jak również pokazać zespołowi, że działasz zgodnie z mandatem nadanym przez zarząd firmy. Należy przy tym pamiętać, że w sytuacji, w której lider wprowadza jakąś zmianę w sposób dyrektywny (odgórnie, bez konsultacji z zespołem), powinien mieć pewność, że jest odpowiednio umocowany, ma skuteczne atrybuty władzy, aby zaangażować podległy mu zespół. Warto wówczas zadać sobie proste pytanie: „Czy handlowcy zrobią dokładnie to, o co proszę?”. Zapraszam serdecznie na nasze warsztaty Lider Sprzedaży 14-15 kwietnia 2016 roku Robert Zych
