Współczesne zespoły sprzedażowe pracują w kurczącym się rynku odbiorców, walczą z dużą rynkową konkurencją i koniunkturalnymi wahaniami. Często z tych powodów te zespoły wchodzą w polskie marudzenie i narzekanie, czyli kryzys w zespole. Dlatego też dużo lepiej radzą sobie te z nich, na których czele stoi wyrazisty lider, ktoś, kto wie, w jakim kierunku prowadzi swoją załogę. Ma odpowiednie narzędzia, wiedzę oraz autorytet, które pozwalają mu sprawnie kierować zespołem i angażować handlowców w aktywną sprzedaż. Często mówi się, że w sprzedaży nic się nie dzieje, dopóki lider nie podejmie właściwych decyzji. Jeśli robi to dobrze, wtedy wszystko zaczyna iść szybciej, sprawniej. Sprzedaż stała się walką — z czasem, konkurencją, lękiem przed porażką i odrzuceniem. Bez dobrego, silnego lidera sprzedaży niewiele uda się zespołowi zdziałać szczególnie w obliczu kryzysu. Tymczasem wielu menedżerów pozostawia zespołom handlowym wolną rękę w realizowaniu celów ilościowych. To pułapka, w którą wpadają nawet najbardziej doświadczeni szefowie — ufają, że ich handlowcy są wystarczająco świadomi wagi celów ilościowych, że nie trzeba o tych celach rozmawiać. Ta nieuważność wynika z nadmiernej rutyny. Może się wydawać, że koncentrowanie się na celach ilościowych jest oczywiste. Nic bardziej mylnego! Handlowcy są szczególnie podatni na różne rozpraszacze, mniej istotne sprawy, które odwodzą ich uwagę od głównego zadania. Warto zatem regularnie rozmawiać z handlowcami o ich dziennych planach i sposobach na realizację tych zamierzeń. Gdy przez kilka dni nie będziemy mieć z sobą kontaktu, handlowcy zajmą się czymś innym, a ich skuteczność w osiąganiu celów ilościowych spadnie. Szalenie istotne jest, aby codziennie rano i po południu omawiać stopień wykonania zadań sprzedażowych zespołu, za które zresztą wspólnie odpowiadamy. Takie „trzymanie ręki na pulsie” zwiększa determinację sprzedawców w dążeniu do osiągnięcia celu i pozwala zespołowi skoncentrować się na tym co mamy do zrobienia a nie na tym na co nie mamy wpływu a lubimy o tym rozmawiać w kryzysie. Codzienną formę rozmowy z handlowcem nazywamy rozmową „towarzyszącą”. Skupia się ona przede wszystkim na bieżącej aktywności pracownika (np. czynności wykonywanych w konkretnym dniu) i w odróżnieniu od rozmowy monitorującej, nie opiera się na dogłębnej analizie poziomu realizowanych zadań. Poniżej lista zwrotów i pytań, które możesz zastosować w trakcie rozmowy „towarzyszącej”: Jakie aktywności na dzisiaj planujesz? W jakim zakresie potrzebujesz wsparcia z mojej strony? Z czego jesteś zadowolony? Jak Tobie dzisiaj poszło? Znamienne w dzisiejszych czasach jest, że młodzi handlowcy o niewielkim stażu nie potrafią efektywnie zarządzać czasem. Z kolei starsi i bardziej doświadczeni sprzedawcy tracą zbyt dużo czasu na różne czynności niezwiązane z pozyskaniem i utrzymaniem klientów. W efekcie w obu grupach spada poziom zaangażowania, dochodzi do sytuacji, w których pracownicy zajmują się wszystkim, tylko nie tym, za co się im — de facto — płaci. To jeszcze bardziej pogłębia kryzys, bo ludzie ciężko pracują a nie ma efektów. Dlatego też obowiązkiem lidera sprzedaży jest stworzenie warunków, tak aby zespół mógł normalnie pracować nawet w trudnej kryzysowej sytuacji. Niekiedy szef powinien rozpiąć nad zespołem parasol ochronny, aby handlowcy mieli szansę zarówno na utrzymanie stałych klientów, jak i na pozyskanie nowych. W tym miejscu odwołujemy się do zasad Cheta Holmsa, który zwykł mówić, że kluczem do sukcesu w sprzedaży jest żelazna dyscyplina i konsekwencja, a te możliwe są tylko wtedy, gdy handlowcy trzymają się sześciu kluczowych zasad: 1. Codziennie planujemy sześć zadań, które pomogą nam utrzymać stałych i zdobyć nowych klientów. 2. Każdą sprawą zajmujemy się raz, po czym staramy się ją zamknąć, nim przejdziemy do kolejnej. 3. Planujemy sześć godzin pracy dziennie, dwie dalsze godziny przeznaczając na sytuacje nadzwyczajne i dojazd do klientów. 4. Określamy, ile czasu zajmie nam dane zadanie i o której godzinie je wykonamy. 5. Rozpoczynamy dzień od spraw, które dadzą nam największą szansę na pozyskanie lub utrzymanie klientów. 6. Jeśli dana sprawa nie jest pilna, zajmujemy się nią dopiero po załatwieniu spraw bardziej istotnych. Zapraszam serdecznie na nasze warsztaty Lider Sprzedaży www.kontraktosh.pl Robert Zych
