Agent ubezpieczeniowy – Praca na poleceniach, czyli jak efektywnie budować bazę nowych klientów, kiedy zaczynasz sprzedawać ubezpieczenia. W ciągu ostatnich czterech lat, jako trener pracujący dla jednej z największych korporacji ubezpieczeniowych w Polsce, przeprowadziłem kilkadziesiąt szkoleń wdrażających do zawodu agenta ubezpieczeniowego. Obserwując losy uczestników moich szkoleń, prowadząc rozmowy z wieloma doświadczonymi agentami oraz odwołując się do własnych doświadczeń mogę stwierdzić, że zbudowanie bazy klientów, gwarantującej satysfakcjonujące dochody (oczywiście ich wysokość to sprawa bardzo subiektywna), na tym bardzo konkurencyjnym rynku rzadko jest dziełem przypadku. Wręcz przeciwnie, jest to często rezultat określonych działań prowadzonych z żelazną determinacją i konsekwencją już od pierwszych dni pracy. Jak zatem skutecznie budować portfel klientów, gdy zaczynasz sprzedawać ubezpieczenia? Sposobów jest kilka. Można do tego celu wykorzystać bogate zasoby Internetu, czy potencjał i strukturę lokalnego biznesu. Ja jednak w niniejszym artykule chciałbym się skupić na metodzie brania poleceń, ponieważ są one często „paliwem” w pracy agenta ubezpieczeniowego. W natłoku różnorodnych form aktywności ze strony sprzedawców z różnych branż, którzy chcą przyciągnąć uwagę klienta, nie ma nic cenniejszego niż rekomendacje i poparcie ze strony klientów. Dlatego, osoby odnoszące sukcesy w ubezpieczeniach, przeważnie każde spotkanie z klientem kończą pytaniem o polecenia. Ale skąd je brać skoro nie masz jeszcze klientów? Z pewnością liczne grono Twoich znajomych, kolegów, przyjaciół, czy krewnych posiada auto, mieszkanie lub dom. Być może ktoś z nich prowadzi własny biznes. To mogą być Twoi potencjalni klienci. Zanim jednak nimi zostaną mogą być doskonałym źródłem poleceń! Dlatego poniżej chcę nie tylko przedstawić korzyści płynące z pracy na poleceniach, ale również dać wskazówkę w jaki sposób można zebrać wartościowe kontakty wykorzystując dotychczasowe znajomości. Zaczynając pracę w ubezpieczeniach zostałem skierowany na podstawowe szkolenia oddziałowe. Jednym z pierwszych zadań, które przede mną wówczas postawiono było opracowanie listy polecających z nazwiskami osób, do których mógłbym udać się z prośbą o polecenia do potencjalnych klientów. Wkrótce okazało się, że stworzona przeze mnie lista zawierała 50 nazwisk i była podstawą mojej pracy nie tylko przez następne miesiące, ale również lata. Już w drugim tygodniu mojej pracy dzięki kontaktom z listy podpisałem umowę ubezpieczenia na życie, która zapewniła mi prowizję liczoną w tysiącach złotych. Co warte podkreślenia, wiele osób, które początkowo wstrzymało się z decyzją o zakupie ubezpieczenia, decydowało się na polisę w późniejszych miesiącach. Tak więc praca z listą owocowała jeszcze długo po jej stworzeniu. Dlatego polecam to narzędzie, dla każdego, kto zaczyna pracę jako agent ubezpieczeniowy niezależnie od Towarzystwa z którym związał się umową agencyjną. Na mojej liście, jak już wspomniałem znalazło się 50 nazwisk, dlatego nazwałem ją „listą 50”, ale jeżeli grono Twoich znajomych jest większe, nie ograniczaj się! A co jeżeli ta liczba jest mniejsza niż 50? Nie przejmuj się i stwórz listę z liczbą nazwisk adekwatną do Twoich możliwości! Kto zatem powinien znaleźć się na liście i jakie kryteria warto uwzględnić, aby była ona efektywna?
Kryterium 1: Klienci najczęściej są skłonni udzielać poleceń, jeżeli mają zaufanie do sprzedawcy oraz są przekonani do produktu lub usługi, którą sprzedaje. Lista powinna zatem zawierać przede wszystkim nazwiska osób, które Ciebie znają i lubią. Osoby takie zazwyczaj postrzegają Ciebie, jako osobę godną zaufania i wiarygodną, która nie ma ukrytych intencji. W ten sposób wypełnisz kryterium zaufania. Pozostanie jeszcze przekonanie rozmówców, że polisy, które sprzedajesz są rozwiązaniem, z którym powinni zapoznać się ich znajomi, rodzina, przyjaciele. Najlepiej zrobić to na spotkaniu, ale to już temat na oddzielny artykuł.
Kryterium 2: Warto w tym miejscu poszukać odpowiedzi, czy dana osoba jest „popularna”. Ilu ma znajomych, ale przede wszystkim, czy znajomi liczą się z jej zdaniem. Oczywiście powołanie się na taką osobę zwiększa szansę, że rozmówca zgodzi się na spotkanie. Mogą to być zatem osoby, które w ogólnym rozumieniu odniosły sukces w życiu zawodowym. Dobrym przykładem są również przewodniczący różnych związków i organizacji. Zastanów się zatem, czy znasz kogoś takiego, jeżeli tak warto umieścić go na początku listy.
Kryterium 3: Opracowując listę warto również zwracać uwagę na rolę, jaką pełnią Twoi znajomi w środowisku pracy. Czy są wśród nich dyrektorzy, menedżerowie, szefowie? Jeżeli tak, to jest duże prawdopodobieństwo, że w gronie ich znajomych są osoby, które pełnią podobną funkcję. Ma to oczywiście przełożenie na ich wynagrodzenie, a przecież za polisy trzeba zapłacić.
Kryterium 4: Ważna jest również dyspozycyjność i logistyka Twoich znajomych. Czy są to osoby, które mieszkają niedaleko? Czy styl życia i charakter pracy pozwalają im wygospodarować czas na spotkanie z Tobą? Jeżeli nie weźmiesz tego pod uwagę możesz mierzyć się z problemem ciągłego przekładania spotkań oraz frustracją wynikającą z przeliczenia złotówek na przejechane kilometry.
Kryterium 5: Warto przyjąć również kryterium związane ze specyfiką polisy, którą sprzedajesz. Na przykład jeżeli są to polisy dla dzieci zobacz, kto z Twoich znajomych jest rodzicem. Takie osoby najczęściej znają inne pary, które również wychowują dzieci. Znajomości takie zawierane są najczęściej w szkołach rodzenia, na forach internetowych, czy przy piaskownicy. Kto z Twoich znajomych ma dom, kto jest w klubie motoryzacyjnym, kto lubi podróże? Odpowiedź na te pytania pomoże na pewno wybrać Tobie właściwe osoby do listy. Tak mógłby wyglądać proces tworzenia listy:
Kolejnym krokiem po stworzeniu listy jest kontakt z wybranymi osobami. Czas zatem na wykonanie telefonu! Jak poprowadzić taką rozmowę? Co opłaca się uwzględnić, a czego unikać, aby już na etapie rozmowy telefonicznej zwiększyć szansę nie tylko na umówienie spotkania, ale również na pozyskanie poleceń? Po odpowiedzi na te pytania zapraszam do przeczytania kolejnego artykułu. Adam Staniszewski autor książki: Aktywna sprzedaż ubezpieczeń
