Czy kiedykolwiek doświadczyłeś sytuacji, w której zacząłeś myśleć w następujący sposób: „O kurczę, rynek w mojej branży maleje, klienci nie chcą zamawiać moich usług i produktów, dziś nic nie sprzedałem, chyba się do tego nie nadaję, to chyba nie dla mnie”?
Kiedy pracuję jako coach sprzedaży, w różnych branżach spotykam się z handlowcami, którzy tak właśnie myślą. Ba, mnie samego również dopadają tego typu myśli, co jak się domyślasz, natychmiast przekłada się na spadek mojej motywacji, a co za tym idzie: determinacji i konsekwencji w działaniu. Zatem to, o czym myślimy, ma kluczowy wpływ na nasze nastawienie do tego, co później zrobimy. Kiedy myślę o sobie: „Nie, nie uda mi się porozmawiać z tym klientem, przecież on mnie nie zna”, to po pierwsze, rozmowę z tym klientem zacznę odkładać na później, a po drugie, kiedy już zmotywuję się, żeby ją zacząć, będę w tym działaniu mniej pewny siebie, co oczywiście odczuje mój klient.
Jestem przekonany, że obecnie na aktywną sprzedaż składają się trzy podstawowe elementy, nad którymi każdy z nas, handlowców, powinien systematycznie pracować, wzmacniając je w sobie.
Te trzy elementy to: głowa (przekonania), serce (wartości) i w coraz mniejszym stopniu ręce (narzędzia). Dlaczego? Ano dlatego, że przekonania i wartości będą Ci niezbędne, kiedy natrafiasz na krytykę i odrzucenie ze strony klientów. A to ostatnie, przy nasyconym rynku pełnym ofert konkurencyjnych firm, można uznać za pewnik. Dziś wielu handlowców ma już podstawowe narzędzia do sprzedaży, natomiast ci, którzy osiągają efekty, do narzędzi dokładają również pasję i pozytywne przekonanie, że przynoszą klientowi niezaprzeczalną wartość. I klient to czuje, więc to takiemu właśnie sprzedawcy jest bardziej skłonny powierzyć swoje potrzeby i problemy.
Jak radzić sobie z odrzuceniem przez klienta?
Fakt, że odczuwamy lęk przed odrzuceniem, jest dość naturalny. Chyba nikt z nas nie lubi momentu, w którym klient mówi: Nie, dziękuję, nie jestem zainteresowany. Ponieważ pamiętamy z naszych doświadczeń w sprzedaży, że porażki się nam wcześniej przydarzały, często w naszej głowie pojawia się ten lęk, jeszcze zanim skontaktujemy się z klientem. Sam lęk przed odrzuceniem, krytyką lub porażką powoduje, że na poziomie głowy i serca pojawia się przeświadczenie, że znowu spotkamy się z odmową. Nie lubimy słyszeć odmów, bo odbieramy je personalnie, bierzemy do siebie: coś jest nie tak z nami, a jak nawet nie z nami, to z produktem, który oferujemy, albo też z firmą, w której pracujemy. W takim stanie ducha trudno liczyć na to, że aktywna sprzedaż zakończy się sukcesem.
Głowa i serce: to w nich rozpoczyna się aktywna sprzedaż, a ręce dopiero zaczynają się uaktywniać przy samym fizycznym procesie sprzedaży. Nie można kogoś zmusić do aktywnej sprzedaży, jeżeli nie jest do tego przekonany i nie wierzy w sens tego, co robi.
Skąd zatem czerpać pozytywne przekonania do aktywnej sprzedaży? Skąd brać siłę, aby na co dzień koncentrować się na realizacji ambitnych celów?
Ważnym źródłem siły w aktywnej sprzedaży jest Twoja głowa — przekonania. Czyli to, w co wierzysz lub w co nie wierzysz, jeśli chodzi o Twoje usługi, produkty i Twoje umiejętności sprzedaży. To, co słyszysz, kiedy wsłuchasz się w swoje myśli. To, co często wypowiadasz w myślach do siebie samego. W głowie pojawiają się różne myśli. Niektóre z nich wzmacniają nas, ale jest też wiele negatywnych, osądzających, krytykujących. Nasz wybór to świadoma praca nad zmianą myśli osądzających na myśli pozytywne — nazwijmy je poszukującymi. Na przykład kiedy klient odmówi spotkania, zamiast pomyśleć: No tak, innym się to nie zdarza, ta robota chyba nie jest dla mnie…, powiedz sobie: Ta odmowa to dowód na to, że sprzedaż to proces. Teraz skontaktuję się z następnym klientem, a do tego klienta zadzwonię znów za jakiś czas. Każda kolejna rozmowa to szansa — pozwala mi doskonalić umiejętności sprzedaży.
Zbuduj wewnętrzne przeświadczenie
Przekonania, które pojawiają się w Twojej głowie, mogą Cię wspierać w sprzedaży lub osłabiać. Kiedy spotykasz handlowca narzekającego na swoją pracę, możesz w ciemno założyć, że to człowiek, który czerpie inspiracje głównie ze słabości. Usłyszysz, że nie sprzedał, gdyż konkurencja ma tańszy produkt, lepszy serwis i jest bardziej profesjonalna. Nic, tylko się załamać. Jeśli zaczynasz pracę w sprzedaży, unikaj rozmów z takimi handlowcami. Niczego się od nich nie nauczysz, prawdopodobnie się osłabisz, utracisz wiarę w produkt, który sprzedajesz, a już na pewno niewiele sprzedasz, kiedy będziesz ich naśladował. Dodatkowo możesz stracić ducha walki, co nie wpłynie pozytywnie na Twoje wyniki. Natomiast jeżeli jesteś pozytywnie nastawiony do siebie, produktów, które oferujesz, i firmy, w której pracujesz, jesteś bardziej odporny na odmowę i ewentualną porażkę. Masz zaplecze w postaci wewnętrznej siły, która w chwilach słabości będzie Cię wzmacniać.
