Kryzys w zespole. Jak przygotować się do rozmowy rozliczającej, aby motywować a nie urażać? Rozmowa rozliczająca jest finalnym etapem monitorowania procesu realizacji celów i zadań sprzedażowych, które stawiasz przed handlowcem. Ma ona bardzo duże znaczenie, ponieważ z jednej strony podsumowuje mijający cykl, a z drugiej jest pierwszym impulsem do zaangażowania podwładnego w realizację nowych planów i działań. Wierzymy, że ten rodzaj rozmowy poza dokładną analizą liczb i faktów, warto, aby zawierał również element motywacyjny i rozwojowy. Zachęcamy, abyś poprzez rozmowę rozliczającą poszukiwał odpowiedzi na pytanie: jak mogę wspierać mojego podwładnego, aby osiągał w przyszłości jeszcze lepsze efekty sprzedażowe. Jakiej pomocy potrzebuje? Jednym z kluczowych zadań lidera w kontekście rozliczenia cyklu sprzedażowego jest merytoryczne przygotowanie się do rozmowy z handlowcem. Zebranie wszystkich możliwych materiałów, wyliczeń, raportów oraz ustaleń zakontraktowanych w trakcie rozmów monitorujących pozwala odsunąć wszelkie emocje, które pojawiają się najczęściej w sytuacji braku zakładanych wyników sprzedażowych na rzecz rozmowy opartej na faktach i obiektywnej ocenie sytuacji. Chcąc zadbać o aspekt edukacyjny i rozwój handlowca ważny jest sposób przekazywania informacji zwrotnej. Aby przekaz ten był zrozumiały i dostarczył podwładnemu czytelnych informacji na temat mocnych stron i obszarów do poprawy w zakresie jego umiejętności związanych z realizowaniem wyznaczonych zadań, proponujemy model oparty na trzech elementach: opinii lidera, podania faktu z pracy handlowca oraz wskazania konsekwencji w kontekście omawianych celów:
| Moja opinia | |
| Podobało mi się… Opłacalne było… | Nie podobało mi się… Uważam za ryzykowne… |
| Fakty | |
| Kiedy zrobiłeś… Gdy wykonałeś… | |
| Konsekwencje faktów | |
| Dzięki temu… W konsekwencji… Kiedy używasz informacji zwrotnej zmniejszasz ryzyko, że Twój podwładny poczuje się urażony. W kolejnej poradzie podzielimy naszym modelem prowadzenia rozmowy rozliczającej |
Zapraszam serdecznie na nasze warsztaty Lider Sprzedaży Robert Zych
