AGENT UBEZPIECZENIOWY – PRACA NA POLECENIACH. TELEFON DO OSÓB Z „LISTY POLECAJĄCYCH” W części 1 opisałem, w jaki sposób można tworzyć tak zwaną listę polecających, za pomocą której początkujący agent może uzyskać swoje pierwsze polecenia do potencjalnych klientów. Kolejnym krokiem po stworzeniu listy jest kontakt z wybranymi osobami. Jak poprowadzić taką rozmowę? Co opłaca się uwzględnić, a czego unikać, aby już na etapie rozmowy telefonicznej zwiększyć szansę nie tylko na umówienie spotkania, ale również na pozyskanie poleceń? Po odpowiedzi zapraszam do przeczytania niniejszego artykułu. Wykonując telefon do osoby z listy warto zadbać o czytelność swoich intencji. Dlaczego o tym piszę? Bardzo często spotykałem się z pytaniem, czy opłaca się na etapie rozmowy telefonicznej informować rozmówcę, że celem spotkania jest pozyskanie kontaktów? Może lepiej umówić się na kawę lub po prostu odwiedzić znajomych, których dawno nie widzieliśmy, a temat kontaktów podjąć już na spotkaniu? Odpowiedź na to pytanie nie jest jednoznaczna, ponieważ to Ty drogi czytelniku znasz najlepiej osoby z Twojej listy. Chcę jednak w tym miejscu podkreślić jedną rzecz. Ukrywanie intencji i celu spotkania jest bardzo często ryzykowne. Umawiając się na spotkanie, mówiąc …fajnie byłoby się spotkać i porozmawiać, już tak dawno się nie widzieliśmy… możesz narazić się na takie oto scenariusze: Scenariusz 1 Gdy w trakcie spotkania nawiążesz wreszcie do sedna sprawy, Twój rozmówca może odnieść wrażenie: no tak, gdyby nie chodziło o jego pracę to pewnie w ogóle by się nie odezwał i pewnie tylko dlatego chciał się spotkać… Czy tak może być? Jak już wspominałem, Ty najlepiej znasz osoby z Twojej listy. Jeśli jednak taki scenariusz będzie miał miejsce, jak myślisz, jakie są szansę na otrzymanie kontaktów? Scenariusz 2 Twój rozmówca może być zaskoczony, co znajdzie odbicie w słowach …wiesz gdybyś powiedział mi wcześniej, muszę się zastanowić, odezwę się do Ciebie… Brzmi jak obietnica, ale niestety mam złą wiadomość. Szanse, że tak się stanie wynoszą 10%. Najczęściej Twoi rozmówcy po takiej rozmowie wracają do swoich codziennych obowiązków, skupiając się na własnych sprawach. Raczej nie spędzają wieczorów z notatnikiem i nie szukają w pamięci osób, do których mogliby przekazać Tobie kontakty. Czy można ich za to winić? Scenariusz 3 Spotkanie trwa, a Ty zastanawiasz się, czy to już właściwy moment aby poruszyć temat, który był dla Ciebie powodem spotkania. Może to być o tyle trudne, że Twój rozmówca nie znając prawdziwego celu Twojej wizyty będzie poruszał wiele interesujących wątków. Może okazać się również, że stracisz cenne minuty, bo w chwili, gdy będziesz chciał ujawnić cel, Twój rozmówca otrzyma ważny telefon, wypadnie mu jakaś pilna sprawa. Uzna wówczas, że czas już zakończyć to miłe spotkanie. Miłe dla wszystkich, bo chciałeś przecież tylko porozmawiać! Scenariusz 4 W trakcie rozmowy telefonicznej możesz stracić kontrolę nad ustaleniem miejsca spotkania. Znajomy słysząc o propozycji spotkania, może wyjść z inicjatywą: Chcesz pogadać? Super! Spotkajmy się w pubie przy… No właśnie pub, kawiarnia, lokal. Są to wręcz naturalne miejsca by pogadać. Czy jednak najlepsze, aby uzyskać skupienie Twojego rozmówcy i pozyskać kontakty? Przedstawiłem powyżej, aż cztery powody, dla których warto zadbać o czytelność intencji w trakcie rozmowy telefonicznej. Jak zatem taka rozmowa mogłaby wyglądać? A oto przykład: Dzwonię ponieważ chciałem z Tobą spotkać się i porozmawiać. Od niedawna podjąłem nową pracę w branży ubezpieczeniowej. Chciałbym się z Tobą spotkać i podzielić wrażeniami. Zawsze się liczyłem z Twoim zdaniem, dlatego też ważna dla mnie jest Twoja opinia na temat tego czym będę się zajmował. Ponieważ są to moje początki, to chciałbym również poprosić Ciebie o wsparcie przy budowie bazy potencjalnych klientów, ale o szczegółach to już chciałbym porozmawiać na spotkaniu, co Ty na to? Masz czas, żeby spotkać się i porozmawiać? Oczywiście jest to tylko propozycja zakomunikowania celu spotkania. Każda rozmowa będzie miała swoją specyfikę. To kontekst i rozmówca będą nadawały jej naturalny bieg. Jest jednak kilka punktów, o które warto zadbać:
- Informację o podjęciu nowej pracy
- Odwołanie się do autorytetu/znajomości/przyjaźni rozmówcy (pytanie o opinię)
- Zakomunikowanie celu spotkania (prośba o wsparcie przy budowie bazy potencjalnych klientów)
- Propozycja spotkania
Informacja o podjęciu nowej pracy – ten punkt ma na celu wprowadzenie rozmówcy w kontekst rozmowy. Może zdarzyć się tak, że te informacje są już znane rozmówcy. Alternatywą w tej sytuacji może być sformułowanie: jak może pamiętasz… lub pamiętasz, że wspominałem ostatnio… itd. Odwołanie się do autorytetu/znajomości/przyjaźni rozmówcy – celem tego punktu na etapie rozmowy telefonicznej jest przede wszystkim zwiększenie gotowości do zaangażowania się w sprawę po stronie rozmówcy. Będzie to jednak możliwe, jeżeli prośba do znajomego będzie wynikiem autentycznych relacji łączących Ciebie z drugą osobą. Zdecydowanie odcinam się tutaj od płytkiej manipulacji, która ma na celu interesowne schlebianie rozmówcy. To nieetyczne i działa tylko przez chwilę. Co zatem jeżeli po drugiej stronie telefonu jest osoba, którą trudno określić jako serdecznego przyjaciela, czy osobisty autorytet? Alternatywą może być tutaj stwierdzenie: ciekawy jestem Twojej opinii… itd. Chciałbym również podkreślić, że przy dobrze poprowadzonym spotkaniu, pozytywna opinie rozmówcy jest często doskonałym punktem wyjścia do pytania o polecenia. Zakomunikowanie celu spotkania – w ten sposób zostają odsłonięte Twoje intencje, co niweluje możliwe scenariusze spotkań, które nakreśliłem powyżej. Propozycja spotkania – ten punkt ma zapewnić kontrolę nad ustaleniem czasu i miejsca spotkania. Pamiętaj, że warto w tym miejscu zadbać o skupienie rozmówcy podczas rozmowy, dlatego zanim zaproponujesz czas i miejsce zastanów się, gdzie i kiedy taką rozmowę warto odbyć. Kolejnym krokiem po rozmowie telefonicznej jest spotkanie. Jak poprowadzić taką rozmowę? Co opłaca się uwzględnić, a czego unikać, aby otrzymać polecenia do potencjalnych klientów? Po odpowiedzi na te pytania zapraszam do przeczytania kolejnego artykułu. Adam Staniszewski
