AGENT UBEZPIECZENIOWY – PRACA NA POLECENIACH. SPOTKANIE Z OSOBĄ „POLECAJĄCĄ” A SKUTECZNA SPRZEDAŻ W części 2 poruszyłem temat telefonowania do osób, które mogą być dla początkującego agenta źródłem poleceń do potencjalnych klientów (lista polecających). Kolejnym krokiem po rozmowie telefonicznej jest spotkanie. Jak je poprowadzić? Co opłaca się uwzględnić, a czego unikać, aby otrzymać wartościowe polecenia? Po odpowiedzi zapraszam do przeczytania niniejszego artykułu. Przedstawię w nim propozycję modelu spotkania, który będzie opierał się na sprzedaży ubezpieczenia na życie. Wybrałem taki przykład, ponieważ wiem, że dla większości firm ubezpieczeniowych sprzedaż ubezpieczeń na życie z racji wysokiej rentowności jest priorytetem i często stanowi podstawę planu „młodego agenta”. Na początek proponuję nadać spotkaniu z osobą „polecającą” strukturę. Oczywiście, podobnie jak w przypadku rozmów telefonicznych, tak i tu każda rozmowa zapewne będzie miała swoją specyfikę. To kontekst i rozmówca będą nadawały jej naturalny bieg. Nadanie jej struktury, ma jednak swoją wartość. Znajomość schematu rozmowy ułatwia kontrolę nad sytuacją. W kontekście rozmowy z osobą „polecającą”, a więc znajomą pozwala to na uniknięcie klasycznej pułapki jaką jest rozmowa o nazwijmy to różnych wątkach „towarzyskich”, a nie o poleceniach do potencjalnych klientów. Sam nie raz doświadczałem uczucia, że odbyłem bardzo miłą rozmowę, ale za mało czasu poświęciłem na temat, na którym w danej chwili najbardziej mi zależało, a więc na zebraniu poleceń. Efekt? Na koniec spotkania słyszałem: pomyślę, zastanowię się, dam znać… Niestety, była to obietnica rzadko spełniana. Muszę w tym miejscu podkreślić, że doskonale rozumiem moich znajomych, którzy tak kończyli spotkanie. To naturalne, że wracając do swoich codziennych obowiązków skupiali się na potrzebach chwili i swoich życiowych problemach, a nie siedzieli z telefonem komórkowym w dłoni i rozmyślali kogo warto polecić. Z jakich zatem elementów powinien składać się model spotkania, aby nie było tylko miłą rozmową, ale również zakończy się zebraniem poleceń, które będą fundamentem pod budowaną bazę klientów? Poniżej przykład struktury spotkania z „polecającym”: I. Przywitanie II. Ocieplenie klimatu (nawiązanie do wspólnych wątków) III. Nawiązanie do rozmowy telefonicznej IV. Zawarcie kontraktu V. Prezentacja VI. Pytanie o opinię VII. Pytania o polecenia VIII. Pożegnanie Przed omówieniem poszczególnych punktów, chciałbym podkreślić, że jest jedna cecha wspólna dla wszystkich aspektów spotkania. Jeżeli spotkanie ma zakończyć się sukcesem i chcesz zwiększyć szansę na otrzymanie wartościowych poleceń, musisz przede wszystkim w oczach Twoich znajomych być wiarygodnym. A wiarygodność w przypadku osób, których znasz to autentyczność. Więc bądź sobą, zachowuj się naturalnie, używaj Twoich ulubionych słów i zwrotów. Jeżeli zdecydujesz się skorzystać z opisanego przeze mnie schematu to wypełnij poszczególne punkty TWOIMI słowami. I co ważne jeżeli czegoś nie wiesz to przyznaj się do tego. Zaufanie i wiarygodność to podstawowe filary, dla których ludzie decydują się polecać daną osobę, czy świadczoną przez nią usługę! Przywitanie i ocieplenie klimatu To punkty, które nie wymagają specjalnego komentarza. Chciałbym jednak zatrzymać się na chwilę przy punkcie, który nazwałem ociepleniem klimatu. Jest to „naturalne” otwarcie spotkania poprzez odwołanie się do wspólnych wątków, ostatnich wydarzeń, czy sytuacji, tak jak to w zwyczaju mają robić osoby, które się znają. Jeżeli celem spotkania jest zebranie poleceń, to już na tym etapie mogą pojawić się wartościowe informacje, które można wykorzystać w dalszej części spotkania (przy pytaniu o polecenia). Twój rozmówca może na przykład w tym miejscu wspomnieć o nowej znajomości, sposobie spędzania wolnego czasu, czy o zainteresowaniach, które ostatnio rozwija. Opłaca się słuchać tych informacji z uwagą, gdyż pojawiające się w tych historiach osoby mogą być Twoimi przyszłymi klientami! Nawiązanie do rozmowy telefonicznej To moment, w którym decydujesz, że zaczniecie rozmawiać o prawdziwym celu Twojej wizyty, a więc o Twojej pracy i o potencjalnych poleceniach. Jeżeli wspomniałeś co jest intencją spotkania w trakcie rozmowy telefonicznej, to Twój rozmówca nie będzie zaskoczony i powinien być otwarty na to co masz do powiedzenia. Pamiętaj, że ryzykowne może być przeciąganie wątków pobocznych, ponieważ w dowolnej chwili może na przykład zadzwonić telefon, po którym „polecający” będzie zmuszony zakończyć spotkanie, dlatego najlepiej ten punkt wprowadzać w ciągu pierwszych 15 minut spotkania. Zawarcie kontraktu Celem tego punktu jest uzyskanie zgody Twojego rozmówcy na około 15 minut skupienia z jego strony. Najlepiej to osiągnąć poprzez nazwanie tego, co chcesz za chwilę zrobić i poproszenie go o skupienie. Może to wyglądać w ten sposób: Chciałbym pokazać Tobie na czym polega/będzie polegała moja praca. W tym celu przytoczę pewną historię i posłużę się grafiką, która według mnie najlepiej zobrazuje i pokaże co mam na myśli. Jest to bardzo ważne dla mnie, dlatego chciałbym poprosić Ciebie o chwilę skupienia. Na koniec zapytam Ciebie o opinię, co sądzisz o mojej nowej pracy. Jeżeli uznasz, że to co będę robił jest wartościowe, to poproszę Ciebie o wsparcie przy budowie bazy potencjalnych klientów. Czy możemy się tak umówić? Prezentacja Najważniejsze w tym punkcie jest czytelne przedstawienie tego co masz do zaoferowania w ramach Twojej pracy oraz zaangażowanie drugiej strony. Efekt ten można osiągnąć poprzez przytoczenie historii (studium przypadku), która zobrazuje sens posiadania polisy na życie. Dodatkowo użycie do tego celu dowolnej formy graficznej zwiększy prawdopodobieństwo zaangażowania i skupienia rozmówcy. Poniżej przykład wykorzystania grafiki:
I. Wprowadź bohaterów historii oraz zobrazuj politykę finansową rodziny. Po lewej stronie dochody, proporcjonalnie do wysokości wkładu do wspólnego budżetu. Wypełniając tabelę razem z rozmówcą można dopowiadać scenariusz np. ponieważ Kasia skupiła się ostatnio na wychowaniu Marysi, dopiero od niedawna jest aktywna na rynku pracy, dlatego jej dochody…
II. Po prawej stronie wypełnij kolumnę z miesięcznymi wydatkami rodziny, zaczynając od najważniejszych zobowiązań, które trzeba regulować niezależnie od możliwości zarobkowania. W tym miejscu opłaca się zaangażować rozmówcę dopytując go np. jakie jeszcze wydatki Twoim zdaniem może ponosić Kasia z Piotrem?… W środkowej kolumnie wpisz przykładowe zabezpieczenia finansowe, z których mogłaby skorzystać rodzina w sytuacji utraty dochodów.
III. Następnie przedstaw scenariusz zdarzenia, w wyniku którego główny żywiciel rodziny (w tym przypadku Piotr) nie wrócił z pracy do domu np. wypadek samochodowy. W tym momencie przekreśl Piotra i jego dochody, a także analogicznie wydatki, na które zabraknie pieniędzy. Tak wygląda teraz sytuacja Kasi i Marysi.
IV. Na koniec zadaj Twojemu rozmówcy kolejne pytanie angażujące Jak uważasz na ile zebrane oszczędności wystarczą Kasi i Marysi? A po odpowiedzi, uzasadnij, że Twoja praca polega na tym, aby zabezpieczać finansowo takie przykładowe rodziny, na wypadek nagłych i niespodziewanych zdarzeń, jak to z przytoczonej przez Ciebie historii.
Pytanie o opinię W tym miejscu można zdiagnozować na ile sposób prezentacji i to co mówiłeś zaangażował Twojego rozmówcę. Jeżeli na postawione pytanie, które może brzmieć: Co sądzisz o tym czym będę się jako agent zajmował? lub Czy według Ciebie, to co będę robił jest wartościowe? usłyszysz odpowiedź twierdzącą, oznaczać będzie to, że obok zaufania i wiarygodności zbudowałeś również u „polecającego” przekonanie do Twojego produktu. Teraz przyszedł właściwy moment na pytania o polecenia. Pytania o polecenia Na tym etapie postawię tezę, że jakość otrzymanych poleceń jest dużo bardziej wartościowa niż ich ilość. Były spotkania, na których otrzymywałem ponad 15 poleceń, radość z ilości szybko jednak zmieniała się w frustrację i złość, gdy okazywało się, że 15 osób umawiały się na spotkanie tylko 2 lub żadna! Dlatego, aby zwiększyć szansę na wartościowe polecenia proponuję zastosować następujący cykl pytań zanim zapiszesz sobie dane kontaktowe w notesie. 1. Kto z grona Twoich znajomych, rodziny powinien według Ciebie mieć zabezpieczenie na wypadek sytuacji podobnych do tej, którą analizowaliśmy? 2. Dlaczego właśnie pomyślałeś o…? 3. Czy mógłbym otrzymać w takim razie kontakt do…? 4. Czy mógłbyś uprzedzić…, że będę się z nią kontaktował? Odpowiedzi na powyższe pytania pozwolą Tobie nie tylko zapisać dane kontaktowe do wskazanej osoby, ale będziesz miał również wstępną wiedzę o jej sytuacji życiowej i co ważne nie będzie ona zaskoczona, gdy odbierze Twój telefon. Pożegnanie To oczywiście podziękowanie za wsparcie. * Kolejnym krokiem po zebraniu poleceń, jest wykonanie telefonu do potencjalnych klientów. Jak poprowadzić taką rozmowę? Co opłaca się uwzględnić, a czego unikać, aby umówić się na spotkanie? Po odpowiedzi na te pytania zapraszam do przeczytania kolejnego artykułu. Adam Staniszewski
