Największym zadaniem biznesowym w dzisiejszych czasach jest przykucie uwagi potencjalnego kupca i zatrzymanie jej tak długo, by pomóc mu w decyzji i zakupie twojego produktu. Chet Holmes Etap interest to czas na pozyskanie zainteresowania klienta. Wzbudzisz je w chwili, kiedy dostrzeże on, że dzięki współpracy z Tobą rozwiąże jakiś swój ważny problem. Dlatego warto na tym etapie znać odpowiedzi na pytania: • Jaka jest obietnica ze sfery wartości, którą oferujesz klientowi? • Jaki jego problem Twoja usługa lub produkt rozwiązuje? Dodatkowo ważne jest budowanie na tym etapie zaufania. Klienci zaczną bardziej Ci ufać, jeśli dowiedzą się, że już inni klienci skorzystali z Twoich usług i byli do tego stopnia zadowoleni, że zdecydowali się Cię polecić innym. To jest właściwy moment, aby odwołać się do polecenia, a więc kiedy to możliwe, zastosuj zwrot: Dzwonię do pani z rekomendacji pana Nowaka, który wspomniał, że może będzie pani zaciekawiona informacjami na temat… Przy pozyskiwaniu zainteresowania nowych klientów pojawią się dwie podstawowe pułapki. Pierwsza to przesyłanie ogólnej oferty na ogólny adres mailowy firmy. Często usłyszysz od swoich potencjalnych klientów: Proszę przesłać państwa ofertę na adres: biuro@abc.com… Nie rób tego, nikt się do Ciebie potem nie odezwie, a dodatkowo utrudnisz sobie ponowny kontakt z tym klientem. Druga pułapka to nadmierne Twoje gadulstwo na etapie interest. Szczególnie kiedy masz mało czasu, ryzykowne jest przekazywanie klientowi zbyt wielkiej liczby informacji w krótkim czasie. Dlaczego to takie ważne? Klienci przestają się nudzić i wzrasta ich zainteresowanie, kiedy angażują się w czasie rozmowy. Zatem, aby pozyskać ich zainteresowanie, zadaj jedno – dwa pytania (Co Pan o tym myśli? Jak Pan to widzi?) i przestań mówić sam — stwórz przestrzeń do rozmowy i nie bój się chwili ciszy. Kiedy mówi Twój klient, masz czas na zastanowienie, a zarazem kontrolujesz rozmowę. Trudno w to uwierzyć, ale 75% doświadczonych sprzedawców nie zadaje żadnych pytań na etapie interest! Dodatkowo zawsze warto mieć kilka gotowych zwrotów, którymi zwiększysz szansę na wzbudzenie zainteresowania klienta. Poniżej znajduje się kilka sprawdzonych mocnych słów, które stosują najbardziej efektywni sprzedawcy. Sprawdź je w praktyce albo zbuduj swój wiarygodny przekaz. Oto one:
• Od trzech (pięciu, dwudziestu) lat pomagam moim klientom w rozwiązaniu problemu kosztów…
• Pragnę zaangażować panią w projekt, który zwiększa zyski…
• Chcę zaciekawić pana rozwiązaniem, które zwiększa komfort życia… • Proszę powiedzieć, jak rozwiązuje pan problem…
• Czy myśli pani, że chciałaby poznać więcej informacji na temat…
• Prowadzę nieodpłatną prezentację tego rozwiązania, czy byłaby pani zainteresowana…
• Chciałbym zademonstrować panu, jak działa ten system…
• W ostatnim roku pięć firm z pana branży zdecydowało się spróbować, czy myśli pan, że warto…? Te przykładowe zdania klucze możesz zastosować od zaraz w swojej sprzedaży.
Podsumowanie Kiedy budujesz zainteresowanie (interest) klienta, trzymaj się kilku żelaznych zasad.
1. Nie zasypuj klienta nadmierną ilością informacji.
2. Nie pozostawiaj wiadomości na recepcji i na poczcie głosowej, bo tracisz kontrolę nad procesem sprzedaży.
3. Zawsze przygotuj sobie z góry zwroty do wykorzystania w fazie interest. Dopasuj je do własnego stylu mówienia i produktu czy usługi, którą sprzedajesz.
4. Stosuj ciszę po zadanych pytaniach.
5. Nie spiesz się.
6. Zawsze opowiadaj, jaki problem rozwiązujesz i jaką obietnicę wartości wnosisz.
7. Koncentruj się na tym, co Twój produkt może zapewnić, a nie na tym, czym jest i jakie ma charakterystyczne cechy.
Kiedy będziesz przygotowywał się do poprowadzenia etapu interest, zacznij zastanawiać się, jakich słów użyjesz. Co powiesz, aby wzbudzić zainteresowanie? Pożądaną reakcją ze strony klienta byłoby tu np.: Tak…, to ciekawe, proszę powiedzieć coś więcej…
