Ludzie nie pamiętają, co do nich mówisz. Pamiętają obrazy, które powstają w ich głowie, kiedy opowiadasz im historię. Patricia Fripp Jedną z metod zainteresowania klienta jest storytelling — sprzedaż za pomocą historii. Ta technika pozwala uniknąć subiektywnego poczucia u klienta, że handlowiec jest natarczywy i za wszelką cenę chce skłonić klienta do zakupu. Można stwierdzić, że metoda opowiadania historii jest nieinwazyjną sprzedażą. Po prostu opowiadając nowemu klientowi jak z twojej usługi w przeszłości skorzystali inni klienci pomagasz mu zdecydować czy potrzebuje Twojego rozwiązania. Dlatego umiejętnie zastosowany storytelling angażuje uwagę i emocje, przenosi klienta w tryb wyobrażeniowy, który pozwala na zbudowanie własnych wniosków na podstawie usłyszanej historii. W polskiej rzeczywistości z dystansem podchodzimy do zapewnień i rekomendacji. Cenimy własne wnioski. Wolimy sami decydować, co jest wartościowe, a co nie. Pozwól zatem klientowi na wyciągnięcie własnych wniosków. Nie pozbawiaj go poczucia kontroli! Kiedy opowiadasz, pokazujesz problem, rozwiązanie i korzyści w innym, realnym kontekście. Bez wyliczania korzyści, bez zapewnień, bez namawiania. Jak zatem zbudować obraz, który w ciągu 2 min pozwoli zbudować zainteresowanie klienta? Przede wszystkim historia powinna zawierać w sobie następujące ogniwa:
PROBLEM — opisując problem, z którym borykał się Twój wcześniejszy klient, zwiększasz szansę na to, że Twój potencjalny klient będzie się z nim utożsamiał.
ROZWIĄZANIE — gdy podajesz przykłady, jak Twój klient bezskutecznie próbował rozwiązać problem na własną rękę, zwiększasz szansę, że Twój potencjalny klient zaczyna utożsamiać Ciebie lub to, co masz do zaoferowania, z rozwiązaniem.
WSPÓŁPRACA — opisując kolejne kroki współpracy ze swoim klientem, tworzysz wizję, przedsmak tego, jak będzie wyglądała Twoja współpraca z potencjalnym klientem.
KORZYŚCI — opisując, ile zyskał Twój klient na współpracy z Tobą, sprawiasz, że odbiorca buduje własne wnioski i doświadcza korzyści na o wiele głębszym poziomie.
Oto przykładowa struktura historii, uwzględniająca opisane powyżej ogniwa:
1. Opis problemu, który Twój rozmówca ma albo może mieć.
2. Przykład klienta, który bezskutecznie borykał się z tym problemem.
3. Jak klient dostrzegł szansę na rozwiązanie problemu z Twoją pomocą.
4. Przebieg współpracy i informacja o tym, jak skutecznie przebiegało rozwiązywanie problemu.
5. Opis korzyściami dla klienta płynących ze współpracy z Tobą.
6. Pytanie weryfikujące.
Poniżej podaję przykład storytellingu zastosowany przy sprzedaży jednego z produktów pewnej firmy ubezpieczeniowej, którego twórcą jest Adam Staniszewski autor książki „Aktywna Sprzedaż Ubezpieczeń”
Od trzech lat pomagam moim klientom w rozwiązywaniu problemów, które pojawiają się w trakcie kontroli skarbowej. Wielu z moich dotychczasowych klientów zetknęło się z urzędnikami, którzy w czasie kontroli wykazywali nieprawidłowości, powołując się przy tym na niezliczone interpretacje zapisów. W praktyce oznaczało to, że musieli oni zaangażować się w udowodnienie swoich racji, co często wiązało się z utratą pieniędzy oraz czasu, a także destabilizowało bieżącą działalność firmy. Ich sytuacja zmieniła się po rozmowie ze mną i po tym, jak zaprosili mnie na prezentację mojego rozwiązania oraz zdecydowali się na podjęcie współpracy. Już w trakcie pierwszej kontroli przekonali się, jak skuteczne jest rozwiązanie, które oferuję. Nawet jeżeli urzędnik skarbowy kolejny raz wykazał nieprawidłowości, mogli oni skupić się na bieżącej działalności firmy, nie ponosząc przy tym żadnych kosztów finansowych oraz nie tracąc cennego czasu. Ponieważ istnienie mojej firmy zależy między innymi od państwa osiągnięć, chciałbym być pewny, że będą mieli państwo wiedzę na temat mojego rozwiązania, dlatego też chciałbym umówić się na spotkanie w celu przeprowadzenia dwudziestominutowej prezentacji. Co pan o tym myśli?
Podsumowanie Kiedy stosujesz storytelling, budujesz w oczach Twojego klienta wiarygodność i udowadniasz, że znasz się na rzeczy oraz wiesz, w jaki sposób możesz pomóc Twojemu klientowi, bo przecież wcześniej pomogłeś już komuś innemu. Ważne, abyś kolekcjonował prawdziwe historie, które wzmocnią Twój wizerunek jako eksperta i będą dowodem na to, że jesteś osobą godną zaufania, której warto powierzyć prowadzenie swoich spraw.
