Skąd czerpać siłę do aktywnej sprzedaży — praktyki najlepszych polskich sprzedawców

Każdy z nas, sprzedawców, systematycznie się uczy. Kiedyś jeden z moich trenerów sprzedaży zadał mi pytanie:

— Robercie, jeśli z jakiegoś powodu znalazłbyś się w miejscu, w którym nie ma nic do picia, a ty byłbyś bardzo spragniony i miałbyś wybór: napić się wody z bezpiecznego, stabilnego jeziorka pełnego spokojnej toni czy też może spróbować umoczyć usta w rwącym potoku, który gna w dół z prędkością wodospadu, to skąd zaczerpnąłbyś wody? Proszę, zastanów się dobrze i nie spiesz się z odpowiedzią.

W pierwszej chwili w głowie wybrałem jeziorko, ale później zacząłem wyobrażać sobie muł i wszystkie robale, które spacerują po jego tafli, bo przecież jest na niej tak spokojnie. Po namyśle zdecydowałem:

— Cóż, pewnie mogę się zamoczyć, a być może rwący potok może mnie nawet porwać, ale mam większą pewność, że woda w nim jest zdrowsza niż w bajorku.

— Słusznie — odpowiedział. — Podobnie jest w sprzedaży. Kiedy widzę niektórych sprzedawców, przypominają mi właśnie takie bezpieczne bajorko, spokojne, ale zarastające glonami i różnymi żyjątkami, niezdolne do wymiany wody z innym akwenem, zamknięte na nową ciecz, a z czasem bezpowrotnie wysychające.

Pamiętam tę przypowieść do dziś i staram się każdego dnia poszerzyć moją wiedzę i zdobyć kolejne doświadczenia w sprzedaży. Jestem przekonany, że jeśli nie będę się rozwijał (nabierał nowej wody), z czasem „wyschnę”.

Zatem warto pamiętać, że silnym źródłem siły w aktywnej sprzedaży są zasoby zewnętrzne. Jak to ujmują w swoich książkach liderzy sprzedaży: warto otworzyć swój domowy (lub samochodowy) uniwersytet sprzedaży. Słuchaj audionagrań. Czytaj książki. Uczęszczaj na kursy sprzedaży. Wzoruj się na osobach, które odniosły sukces w sprzedaży. Jeśli zainwestujesz w naukę sprzedaży 30 min dziennie, to z każdym tygodniem czy miesiącem Twoja sprzedaż zacznie rosnąć. Dlaczego? Bo zaczniesz chłonąć nową wiedzę, przekształcać ją w praktyczne narzędzia, testować je w sytuacjach handlowych i koncentrować się na analizowaniu własnej sprzedaży.

Jednym z najsilniejszych źródeł, z którego można czerpać siłę do aktywnej sprzedaży, jest umiejętność stawiania sobie i realizowania celów. Dlaczego jest to takie ważne? Dzięki temu, że wyznaczysz sobie ambitne, realne i wymierne cele, łatwiej się na nich skoncentrujesz. Podstawowym kłopotem większości handlowców jest dekoncentracja. Starają się oni złapać każdego klienta, dobić targu w każdej transakcji, w każdej branży. Jak przeciwdziałać rozproszeniu? Po dopięciu kontraktu oceń, na jakim poziomie realizacji planu sprzedaży jesteś. Następnie zrób coś, co u polskich handlowców zdarza się bardzo rzadko, czyli doceń się i podziękuj sobie za efekt, który osiągnąłeś. Nie mów: Udało mi się!, tylko: Zrobiłem to!

Stawianie sobie ambitnych i wymiernych celów staje się łatwiejsze dzięki planowaniu. Jest to jedna z kluczowych umiejętności w prowadzeniu aktywnej sprzedaży. Kluczem do planowania jest zapisywanie swoich planów. Jeśli zapiszesz, co chcesz osiągnąć, Twój umysł zacznie się koncentrować na tym działaniu. Zatem zapisuj swoje cele i przepisuj je sobie, aktualizując je każdego (dosłownie!) dnia. Możesz zacząć planowanie od kluczowego działania. Co wieczór planuj, co zrobisz nazajutrz. Zapisz listę zadań sprzedażowych. Określ, z kim się skontaktujesz. Wybierz najlepszy dla Ciebie moment dnia. Dla niektórych jest to ranek pomiędzy godziną ósmą a dziewiątą, dla innych popołudnie. Ważne, abyś miał wtedy największą pozytywną energię do działania. Jeśli utrzymasz zwyczaj codziennego planowania przez 21 dni, jest duża szansa, że stanie się on Twoim nawykiem, rutynowym działaniem, które będzie przychodzić bez bólu i do którego nie będziesz się musiał zmuszać. Planowanie i rutyna to filary sukcesu w sprzedaży.

Mówiąc o planowaniu, warto również pamiętać, że potrzeby i oczekiwania klientów wciąż się zmieniają, dlatego warto za nimi podążać (a nawet starać się je wyprzedzać).

Dobra praktyka

Oto pięć sposobów planowania swojego rozwoju w sprzedaży.

1. Zapisuj swoje cele.
2. Systematycznie zdobywaj nową wiedzę i umiejętności sprzedaży. Nigdy nie przestawaj się uczyć.
3. Koncentruj się na tym, na co masz wpływ w sprzedaży, i nie trać czasu na to, na co nie masz wpływu.
4. Pamiętaj, że działasz w zawodzie, który otwiera przed Tobą niesamowite możliwości. Umiejąc sprzedawać, możesz pracować w każdej branży, w każdej dziedzinie i w każdym środowisku.

Nigdy nie zaprzestawaj podejmowania działań w procesie sprzedaży. Szczególnie kiedy spotykasz się z odmową lub porażką. Po prostu próbuj dalej.

Podsumowanie

W dzisiejszych czasach, kiedy często sprzedajemy na bardzo konkurencyjnym rynku, jeśli stale nie doskonalisz swoich umiejętności sprzedaży oraz nie monitorujesz poziomu realizacji celów, możesz mieć kłopot w zbudowaniu stałego wzrostu sprzedaży. Ostatnio spotkałem hydraulika Michała, który stracił pracę w swoim zawodzie. Przez trzy miesiące nie mógł znaleźć zatrudnienia. Pewnego dnia w styczniu 2014 r. zadzwonił jego były szef i powiedział: „Michał, nie mam dla ciebie pracy w zawodzie hydraulika, ale rozwijam nowy dział sprzedaży kolektorów słonecznych w Krakowie. Jeśli nauczysz się sprzedawać, to myślę, że twoja wiedza techniczna będzie ci pomocna i będziesz mógł zarabiać pieniądze. Co ty na to?”. Na zewnątrz wiał wiatr, padał śnieg, a słońca od tygodni nie było widać w Polsce, zatem aura niezbyt pomagała Michałowi podjąć decyzję. Po konsultacji z żoną oddzwonił do szefa i powiedział: „Cóż, nie mam nic do stracenia, szefie. Wchodzę w te kolektory”. Po trzymiesięcznym intensywnym programie szkoleniowym Michał sprzedał swoje pierwsze kolektory, a później następne i następne. Każda następna sprzedaż motywowała go do wyznaczania sobie kolejnych nowych celów i uczenia się coraz to ciekawszych technik sprzedaży oraz dbania o satysfakcję klientów. Dziś mówi o sobie: „Jestem najlepiej sprzedającym hydraulikiem wśród zawodowych sprzedawców, ale najważniejsze jest to, że moją pracą mogę zapewnić bezpieczeństwo mojej żonie i synkowi”. Wszystko dzięki determinacji Michała w wyznaczaniu sobie wyzwań oraz systematycznemu nieustającemu uczeniu się nowych rzeczy.

Branża sprzedaży w mojej opinii oferuje nam niesamowite możliwości, pod warunkiem że uczymy się nowej wiedzy i z determinacją wdrażamy ją w praktyce.

Życzę Ci podobnych sukcesów jakie miał Michał.